Oggi il valore della distribuzione ITS non si esaurisce nel prodotto, ma nell’esperienza completa che accompagna l’acquisto. Il punto di forza di Bertani è mettere la persona al centro, traducendo bisogni e desideri in soluzioni concrete attraverso ascolto, competenza e continuità di servizio
Le radici dell’attuale Bertani Spa hanno origine nel 1916, con l’apertura di un primo punto vendita di attrezzature per idraulici. Ancora oggi l’azienda è di proprietà della famiglia Bertani, ma il profilo e le dimensioni sono decisamente diversi – tanto che l’impresa è diventata nel 1996 una società per azioni.
Con sede a Reggio Emilia, Bertani opera principalmente nel Nord Italia con una rete di punti vendita: 13 tra le province di Reggio Emilia, Modena, Mantova, Verona e Lodi, e 2 in Sardegna. A questa presenza capillare sul territorio ha affiancato l’attività di e-commerce, che le consente di raggiungere anche i mercati esteri.
Oltre che per dimensioni, l’azienda si distingue per solidità: dispone di 26.000 m2 tra magazzini e uffici, 7.000 m di spazi espositivi, 51 automezzi per le consegne e impiega 185 dipendenti. Gestisce circa 66.000 articoli a stock e ha registrato nel 2024 un fatturato di oltre 75 milioni di euro: 70 realizzati da Bertani Spa e 5,5 milioni provenienti dai due punti vendita di Oristano e Alghero, gestiti tramite il ramo d’azienda Tecnica Commerciale Termoidraulica.
L’offerta è ampia, strutturata e selezionata su marchi leader nei settori idrotermosanitario, delle energie rinnovabili e del risparmio energetico. In ambito termoidraulico comprende soluzioni per riscaldamento, climatizzazione, ventilazione, irrigazione e gestione delle acque, oltre a sistemi geotermici e solari. Bertani si rivolge principalmente a professionisti del settore, come installatori e termotecnici, che rappresentano la percentuale maggiore del fatturato grazie ai magazzini termoidraulici. Tuttavia, dialoga anche con privati, progettisti e contractor con i suoi 12 showroom, presenti in tutte le sedi a eccezione delle filiali di Spilamberto (MO), Viadana (MN) e Calerno (RE).
Ampia la gamma di prodotti proposti per arredo-bagno, sanitari, rubinetteria, cabine doccia, wellness, termoarredo, accessori, luci, specchi e rivestimenti, cui negli anni si è aggiunto l’arredamento: cucine, armadi, porte, tavoli e divani.
«Alla clientela privata, che si rivolge ai nostri showroom sia per la realizzazione ex novo di ambienti bagno sia per la ristrutturazione – afferma Silvia Bertani, responsabile commerciale nell’azienda di famiglia – offriamo qualità sia nei prodotti sia nel servizio completo, a partire dalla consulenza. Il personale dei nostri showroom è in grado di accompagnare il cliente in ogni fase del progetto, mentre per esigenze più tecniche come, per esempio, la scelta di impianti o caldaie, interviene il team commerciale interno che ha competenze altamente specialistiche».
La sola qualità del prodotto non soddisfa più il cliente che cerca servizi. Al di là della consulenza, quali sono i vostri punti di forza su questo fronte?
«Partendo da questa consapevolezza, il punto di forza di Bertani è mettere la persona al centro, soddisfacendo i bisogni e i desideri del cliente con soluzioni concrete. Al cliente privato viene offerto un accompagnamento completo e su misura nel corso di tutta l’esperienza d’acquisto. I designer e gli architetti presenti negli showroom supportano la progettazione di tutti gli ambienti, in particolare del bagno, con proposte personalizzate. L’esperienza è arricchita da rendering 3D e strumenti che aiutano a visualizzare il risultato finale. L’obiettivo è creare spazi accoglienti e funzionali, con arredi e impianti orientati al comfort e al benessere.
Il servizio prosegue con l’assistenza nella scelta dei prodotti, il coordinamento delle fasi realizzative, il montaggio qualificato e il supporto post-vendita. Tutto questo con l’obiettivo di costruire un rapporto di fiducia duraturo.
Grazie alla profonda conoscenza dei sistemi, il nostro personale offre ad architetti e contractor un affiancamento tecnico e consulenziale, pure sugli aspetti normativi, che copre l’intero ciclo del progetto. I contractor possono contare su condizioni dedicate e su un confronto continuo basato sullo scambio di competenze. Inoltre, un’area riservata consente di accedere a cataloghi, collezioni e brand, valorizzando il meglio del design e della produzione “made in Italy”».
Affiancate idraulici, installatori e termotecnici anche nella progettazione?
«Questi operatori possono contare su un supporto tecnico di consulenza a 360 gradi. In molti punti vendita sono presenti uffici tecnici interni che, pur non sostituendosi alla progettazione, forniscono consulenza pratica su soluzioni, compatibilità e posa ai fini dell’efficienza in cantiere e della riduzione degli imprevisti.
Inoltre, offriamo assistenza nella scelta dei materiali, nelle segnalazioni delle normative e supporto continuo prima, durante e dopo l’installazione dei prodotti, per garantire qualità e affidabilità dell’intervento».
Dei 185 dipendenti quanti sono gli addetti alle vendite? Come li preparate a dialogare con i diversi target di clientela?
«Gli addetti alle vendite sono 80, dei quali 50 operano nei magazzini termoidraulici e 30 negli showroom. Tutti ricevono una formazione sia interna sia esterna e, inoltre, vengono costantemente aggiornati e formati sulle novità del settore. Questo anche attraverso il supporto dei fornitori, accuratamente scelti in base alla loro capacità di garantire la stessa visione in termini di qualità, serietà, fiducia e assistenza».
Le normative europee spingono la sostenibilità. La promuovete presso il vostro showroom?
«All’interno del nostro showroom di Reggio Emilia abbiamo creato Bertani Lab, un laboratorio in cui effettuiamo la misurazione di tutto ciò che indica la qualità dell’ambiente indoor, registrando parametri di umidità, temperatura e qualità dell’aria per cercare di stimolare il privato – inizialmente più orientato all’estetica del bagno – anche per quanto riguarda la riduzione dei consumi e l’ottimizzazione degli indici di qualità dell’aria.
Cerchiamo sempre di offrire consulenza sulla sostenibilità anche agli installatori, organizzando momenti di confronto, riunioni tecniche e specifiche sui temi più sensibili del momento».
Qual è la strategia che per voi è più importante mettere in campo per sviluppare le vendite?
«Poiché riteniamo che il passaparola sia lo strumento più importante per soddisfare il cliente, la nostra strategia è cercare di assicurare alla clientela, sia quella professionale sia quella privata, il miglior servizio possibile tramite la rete di venditori interni presenti nei nostri uffici e i commerciali esterni che visitano le sedi degli installatori».
Pensate di espandervi ulteriormente?
«L’ultima apertura risale a novembre 2025 con la filiale di Spilamberto. L’azienda è pronta a cogliere nuove opportunità e non esclude future espansioni. Nel mercato attuale, infatti, contano sempre di più sia la dimensione sia la capillarità della presenza sul territorio».
Il bagno è sempre più vissuto come “ritrovo” di benessere. Grazie a design e tecnologia è anche un luogo segnato dall’innovazione. «Il mercato dell’arredo-bagno e dell’impiantistica – afferma Silvia Bertani – sta vivendo una fase molto dinamica, trainata soprattutto dall’innovazione tecnologica e dalle normative ambientali europee.
In ambito tecnico, si registra grande fermento legato alla transizione verso soluzioni più sostenibili, in particolare nei sistemi di riscaldamento e condizionamento. Le nuove regole impongono limiti più stringenti sui gas refrigeranti (GWP), obbligando i produttori a sviluppare alternative a minore impatto ambientale.
Questo comporta un significativo cambiamento nei processi produttivi e nelle tecnologie utilizzate, richiedendo anche da parte nostra attività continue di formazione e aggiornamento per installatori e operatori del settore. Parallelamente, anche il comparto estetico evolve: cambiano gusti e preferenze dei consumatori, sempre più attenti al design, alla funzionalità e alla sostenibilità, influenzando così le scelte di prodotto e le tendenze del mercato».
