Galletti. Più potenza, più progettazione, più valore

Negli ultimi anni il settore HVAC ha vissuto trasformazioni più radicali di quelle avvenute nei decenni precedenti. Normative sempre più stringenti, transizione energetica, nuove tecnologie e un mercato profondamente rimescolato dall’ingresso di grandi gruppi internazionali hanno ridefinito confini e posizionamenti. In questo scenario in rapida evoluzione, Galletti ha avviato un percorso strategico chiaro, come emerge dalle parole del direttore commerciale Italia Andrea Ferrante: spostare il proprio baricentro verso le medie e grandi potenze, rafforzare la progettazione su misura e proporsi come partner tecnico completo per la distribuzione e i professionisti dell’impiantistica.

Negli ultimi anni cosa è cambiato nel settore HVAC?

«Il comparto ha subito una metamorfosi in un arco di tempo brevissimo. Negli ultimi tre o quattro anni si sono concentrati cambiamenti normativi, tecnologici e di mercato che in passato si sarebbero distribuiti in decenni. Il risultato è uno stravolgimento degli equilibri storici del settore. Se prima esistevano compartimenti piuttosto netti – aziende focalizzate sul residenziale, altre sul terziario, specializzazioni chiare tra riscaldamento e climatizzazione – oggi questi confini sono saltati. I grandi gruppi internazionali, storicamente legati a split e caldaie, sono entrati con forza nel mondo delle pompe di calore idroniche di piccola-media potenza, che per aziende come la nostra rappresentano il core storico».

Che impatto ha avuto questa dinamica sul mercato?

«Un impatto molto forte, soprattutto in termini di affollamento competitivo. Segmenti che fino a pochi anni fa contavano un numero limitato di competitor oggi ne hanno decine. In particolare, il mercato residenziale è diventato estremamente congestionato. Questo non è solo un tema commerciale, ma anche industriale. L’ingresso massiccio di player globali ha modificato le logiche di prezzo, di posizionamento e di comunicazione, rendendo sempre più difficile per un’azienda industriale italiana competere sul terreno della standardizzazione e dei grandi volumi».

Come ha reagito strategicamente Galletti a questo scenario?

«Abbiamo accelerato un percorso di cambiamento che avevamo già iniziato a delineare alcuni anni fa. La direzione è stata ed è tuttora molto chiara: spostarci sempre più verso le medie e grandi potenze, riducendo l’esposizione al residenziale più standardizzato».

Cosa significa a livello strategico “salire di potenza”?

«Vuol dire uscire dalla logica della commodity e tornare a valorizzare la progettazione, la competenza tecnica e la capacità di personalizzazione. È anche una scelta industriale precisa: solo così ha senso continuare a progettare e costruire in Italia, mantenendo un presidio reale sulla qualità e sull’innovazione».

Questo cambiamento ha portato anche a un nuovo posizionamento dell’azienda?

«Sì, e non solo a livello di prodotto. Il concetto che sintetizza questo percorso è Think. Advanced. Design., dove design va inteso come progettazione.
Il futuro, per noi, non è vendere semplicemente una macchina, ma offrire soluzioni progettate. Questo significa individuare aree di differenziazione reali: efficienza stagionale, materiali, architetture di impianto, soluzioni applicative pensate per contesti specifici. L’obiettivo è restringere il campo competitivo e proporci al mercato come interlocutore tecnico specializzato, non come fornitore generalista».

In questo scenario, che ruolo assume la distribuzione idrotermosanitaria?

«Un ruolo assolutamente centrale. Ma va chiarito che la distribuzione ITS non è più un blocco omogeneo. Oggi convivono modelli molto diversi: distributori fortemente orientati ai volumi e alla logica di banco e distributori che stanno evolvendo verso un ruolo più tecnico e consulenziale. Galletti si rivolge in modo prioritario a questi ultimi. Parliamo di operatori che gestiscono cantieri, dialogano con progettisti e installatori strutturati, investono in uffici tecnici interni e vogliono ampliare il proprio raggio d’azione nel mondo della climatizzazione idronica».

Che cosa chiedono oggi questi distributori a un’azienda come Galletti?

«Chiedono supporto, competenza e affidabilità lungo tutta la filiera. Gli impianti sono diventati molto più complessi rispetto al passato: elettronica avanzata, regolazioni evolute, gestione da remoto, integrazione tra caldo, freddo e acqua sanitaria. In questo contesto, il distributore non può più limitarsi a vendere un prodotto. Ha bisogno di un partner industriale che lo affianchi prima (nella fase di progettazione e dimensionamento) e dopo (nella gestione dell’impianto). È esattamente su questo che stiamo concentrando i nostri investimenti».

Come si traduce concretamente questo supporto?

«Con un approccio proattivo. Non interveniamo solo quando c’è un problema da risolvere, ma lavoriamo a monte: analisi delle esigenze, verifica dei vincoli di spazio e rumore, scelta delle soluzioni più adatte, supporto alla progettazione. Questo consente al distributore di affrontare impianti più complessi con maggiore sicurezza e di proporsi sul mercato non solo come rivenditore, ma come interlocutore tecnico qualificato, capace di seguire il cliente lungo tutto il percorso».

Quanto conta la completezza di gamma in questo rapporto?

«Moltissimo. Uno dei nostri punti di forza è poter offrire una filiera completa: pompe di calore, fancoil, terminali, trattamento aria. Questo permette al distributore di avere un unico interlocutore per l’intero impianto, evitando frammentazioni e sovrapposizioni di responsabilità.
Ma la completezza, da sola, non basta. Deve essere accompagnata dalla capacità di adattare le soluzioni a contesti reali, spesso complessi e non standardizzati, come accade frequentemente nei centri storici o nelle riqualificazioni».

Ha parlato anche di formazione. Che ruolo avrà l’Academy Galletti?

«Centrale e strategico. Non vogliamo creare un’Academy di facciata, ma un percorso formativo di sostanza. L’obiettivo è trasferire competenze concrete a progettisti, installatori e soprattutto ai distributori più tecnici. Parliamo di formazione applicata: casi reali, impianti complessi, problemi concreti. L’Academy sarà integrata con le attività di consulenza tecnica pre e post-vendita, perché oggi la competenza non è un accessorio, ma un fattore competitivo determinante. Sempre più distributori ci scelgono come alternativa alle multinazionali perché uniamo un catalogo completo, progettazione interna, formazione continua e produzione italiana. Penso, per esempio, anche a vincoli acustici, spazi ridotti, macchine speciali e applicazioni che i cataloghi standard non contemplano».

Un messaggio conclusivo per il canale della distribuzione ITS?

«Il mercato sta andando sempre più verso la climatizzazione idronica e le pompe di calore. Questo comporta una crescita della complessità tecnica e delle responsabilità lungo la filiera. In questo scenario il distributore ha bisogno di partner industriali solidi, capaci di supportarlo nella crescita».

Art-U, fancoil caratterizzato da spessore ridotto, materiali ricercati e soluzioni formali non convenzionali

Tra le principali novità di Galletti rientra l’introduzione di pompe di calore a propano destinate al residenziale e a utenze del terziario, spesso in abbinamento con la linea di fancoil a parete alta GHW

Galletti ha sviluppato cassette a soffitto, superando il concetto tradizionale di terminale “tecnico” e puntando su una maggiore integrazione estetica soprattutto nelle applicazioni canalizzate e a incasso