Con sede a Carpi (MO), Rinnai Italia è la filiale italiana della multinazionale giapponese Rinnai Corporation. L’azienda è nata nel 2007, su iniziativa della casa madre, a partire dal successo riscosso in Italia con la commercializzazione – da parte della società Aqua dell’ingegner Stefano Zaniboni, oggi Managing Director dell’azienda – dei produttori di acqua sanitaria Infinity.
«Il progetto è quello di sviluppare il mercato italiano e parte di quello europeo, con l’obiettivo di definire un nuovo standard di qualità e comfort nel settore HVAC+R grazie a un’offerta innovativa di scaldabagni, caldaie, pompe di calore e sistemi ibridi per impianti domestici, commerciali e industriali» racconta Sara Saltini, General Manager di Rinnai Italia.
In che modo si sta evolvendo il vostro mercato di riferimento?
«La transizione verso l’elettrificazione rappresenta ormai una direzione non solo evidente, ma anche sostenuta e accelerata dal legislatore europeo e nazionale. Le politiche energetiche, orientate alla riduzione delle emissioni e all’abbandono progressivo delle fonti fossili, stanno ridisegnando l’intero panorama impiantistico. Per il nostro settore, questo significa non solo ripensare i prodotti, ma anche il modo in cui vengono progettati, installati e gestiti. La pompa di calore è il simbolo di questa evoluzione ma, al contempo, impone riflessioni tecniche e di sistema, spesso trascurate dal decisore politico: dall’efficienza reale nei contesti edilizi esistenti alla compatibilità con le infrastrutture energetiche e con la rete elettrica nazionale.
Un ruolo determinante in questo scenario continua a essere giocato dai meccanismi di incentivazione. La presenza (o l’assenza) dei bonus fiscali orienta fortemente le scelte dei consumatori, incidendo direttamente sul ritmo di diffusione delle nuove tecnologie. Le dinamiche legate ai bonus avrebbero la necessità di essere sostenute da un approccio più stabile e prevedibile, capace di favorire investimenti e programmazione a lungo termine. Il comparto HVAC+R, infatti, non può basarsi esclusivamente sull’effetto leva dell’incentivo, ma deve puntare su maggior consapevolezza da parte del consumatore e su prodotti efficienti, affidabili e percepiti come sostenibili nel tempo, anche in assenza di agevolazioni.
Parallelamente, dal nostro punto di vista, la strada verso la sostenibilità viene talvolta raccontata in modo eccessivamente monodirezionale, come se una sola tecnologia potesse davvero garantire il futuro dell’efficienza energetica e della sostenibilità. In realtà, la transizione richiede pluralità di soluzioni e capacità di adattamento: sistemi ibridi, impianti integrati, combinazioni tra rinnovabili e generazione tradizionale a basse emissioni rappresentano risposte pragmatiche alle diverse realtà abitative, produttive e climatiche del Paese. L’obiettivo dovrebbe essere quello di costruire un percorso graduale e realistico, capace di coniugare sostenibilità, accessibilità economica e continuità operativa, non tanto quello di abbandonare un sistema per abbracciarne uno nuovo.
In questo contesto si afferma un’altra tendenza ormai più che evidente: gli impianti non sono più chiamati solo a scaldare e raffrescare, ma a diventare sistemi intelligenti che integrano comfort, gestione digitale e ottimizzazione dei consumi. L’interconnessione tra componenti, la sensoristica, la possibilità di monitorare da remoto e di modulare le prestazioni in funzione delle condizioni reali aprono la strada a una nuova generazione di impianti efficienti, consapevoli e interattivi».
Qual è il vostro target di riferimento?
«Il nostro riferimento primario resta saldamente la distribuzione specializzata, poiché siamo consapevoli che un prodotto tecnico e altamente differenziato come il nostro può raggiungere il massimo delle prestazioni sul campo solo se promosso da personale con competenze approfondite, in grado di offrire un corretto dimensionamento dell’impianto e rammentare l’importanza di un’installazione e una manutenzione corrette.
Al tempo stesso, nel contesto distributivo odierno è evidente come i punti di contatto con l’utilizzatore finale, sia esso un privato o un’azienda, coinvolgano un numero sempre maggiore di attori e settori, con stili ed esigenze estremamente differenti tra loro. La principale sfida per noi è costruire e mantenere una rete distributiva capillare, equilibrata e sinergica, capace di valorizzare il prodotto in ogni fase del suo percorso verso il mercato, restituendo valore ed equilibrio a ogni anello della filiera».
HydraHeat è il nuovo scaldacqua in pompa di calore R290 a energia rinnovabile, interamente progettato da Rinnai per garantire il comfort sanitario in ogni condizione climatica. Offre prestazioni eccellenti e un COP elevato, assicurando acqua calda in modo efficiente e sostenibile. Progettato e certificato per l’installazione all’aperto, HydraHeat libera spazio all’interno dell’abitazione. Quando gli spazi esterni sono limitati, può essere installato anche indoor senza disturbare, grazie a un livello sonoro di soli 45 dB(A).
Uno dei suoi punti di forza è il design modulare: il sistema è composto da due unità separate (la testa, cioè la pompa di calore R290, e il corpo, il serbatoio di accumulo da 200 o 300 l). La pompa di calore può essere abbinata a entrambi gli accumuli, mentre il serbatoio può operare anche come scaldabagno elettrico certificato, garantendo continuità di servizio. HydraHeat utilizza solo 150 g di refrigerante naturale R290, a basso impatto ambientale. Questa caratteristica consente una libera installazione senza gli obblighi della normativa F-Gas: può essere montato da qualsiasi tecnico abilitato, con una semplicità paragonabile a quella di un comune frigorifero.
Il display OLED rende intuitiva l’impostazione delle modalità operative, mentre la flangia d’ispezione e l’anodo elettronico – privo di necessità di manutenzione – favoriscono il buon funzionamento nel tempo.
Quali strategie commerciali state adottando nei confronti del trade?
«In un settore altamente tecnico e competitivo come quello della termoidraulica, crediamo che la competenza diffusa sia un valore da coltivare. Ogni macchina che realizziamo racchiude un patrimonio di conoscenze, di ricerca e di attenzione al singolo componente che vogliamo condividere con tutti coloro che la trattano e la propongono al mercato. Per questo sosteniamo la formazione dei nostri distributori e partner come percorso di crescita. La vera differenza nasce dalla conoscenza approfondita delle caratteristiche e delle qualità di ciascuna macchina: sapere come risponde alle variazioni di portata, come mantiene la temperatura, quali sono i suoi punti di forza. Solo così è possibile proporla nell’impianto giusto, valorizzandone le specificità e garantendo al cliente prestazioni ottimali. In altre parole, è la conoscenza del prodotto a far sì che si concretizzi in valore per l’impianto in cui viene installato.
La nostra ambizione è continuare a essere riconosciuti come gli specialisti dell’acqua calda sanitaria, ambito peraltro considerato marginale rispetto al riscaldamento. Eppure, se il riscaldamento è un processo continuo, caratterizzato da inerzia e da variazioni termiche contenute, la produzione di ACS si basa su rapidità di risposta, precisione e stabilità della temperatura, anche in presenza di forti sbalzi di portata. È proprio questo che ci guida nell’ingegnerizzazione di tutti i nostri prodotti, dallo scaldabagno con la feritoia, che ci ha contraddistinto all’esordio, alle nuove pompe di calore sanitarie per esterno. È un equilibrio complesso, che richiede esperienza e costanza e su cui facciamo la differenza».
Come si è evoluto e consolidato il dialogo con progettisti, installatori e CAT?
«Abbiamo nel tempo sviluppato degli ambienti digitali dove i vari professionisti possono trovare informazioni e materiali utili a svolgere il loro lavoro (dagli schemi agli oggetti BIM, passando per i sinottici divulgativi) e a collaborare con noi in modo più fluido e veloce. La digitalizzazione di svariati aspetti del nostro lavoro ci avvicina ai partner e migliora lo scambio di informazioni.
Incontriamo gli addetti ai lavori presso gli eventi di settore, dove non ci limitiamo a esporre i nostri prodotti ma dialoghiamo con i professionisti per rispondere alle più svariate esigenze di impianto e offrire il nostro approccio sistemico. Siamo ancora molto affezionati agli incontri one-to-one, che restano per noi momenti strategici, dove costruire e rafforzare collaborazioni di lungo corso».
In termini di formazione, quali sono i programmi per i vostri partner?
«Ospitiamo ricorsivamente corsi di formazione e aggiornamento in sede e da remoto. Per manutentori e installatori la formazione è prevalentemente in-house e prevede sempre una sessione pratica di laboratorio che si affianca alla didattica in aula. Per chi si occupa di progettazione la formula più frequente è quella del webinar, abbinato a un numero più limitato di eventi in presenza. Qui, insieme a partner qualificati, siamo in grado di erogare una formazione certificata per il rilascio di crediti CFP».
Prevedete promozioni particolari in accordo con i rivenditori?
«Abbiamo recentemente introdotto un sistema di cashback che ha ottenuto un riscontro molto positivo. Oggi questo tipo di promozione è ormai consolidato in numerosi settori e anche nel nostro gli installatori apprezzano la semplicità e l’efficacia dell’incentivo. Anche i rivenditori ne traggono beneficio: senza appesantire il processo di vendita, il sistema contribuisce a mantenere dinamici i magazzini, riducendo il rischio di obsolescenze e facilitando una gestione più efficiente delle scorte».
Tra i servizi, qual è per voi il “fiore all’occhiello”?
«Il team Rinnai è senza dubbio il nostro orgoglio più grande: persone entusiaste, attente alla soddisfazione del cliente e altamente preparate. Senza timore di esagerare, il nostro miglior servizio è quello pre-vendita. Ingegneri e ingegnere instancabili, pronti a rispondere direttamente anche a un privato che desidera capire quale caldaia si adatta meglio alla propria abitazione. Un servizio concreto, che accompagna progettisti e installatori dal preventivo fino alla messa in opera, garantendo competenza, supporto e sicurezza, con tempi di risposta immediati. Devo al contempo ammettere di essere davvero molto fiera di tutte le donne e gli uomini con cui lavoro. Ogni anno effettuiamo survey indipendenti per valutare la qualità dei nostri servizi e la positività delle risposte è un indicatore del fatto che lo staff di Rinnai Italia è competente e attento alla soddisfazione del cliente».
Demand Duo nasce dall’abbinamento tra il produttore sanitario istantaneo Rinnai Infinity e un accumulo dedicato: una combinazione che unisce l’efficienza dell’istantaneo (capace di riconoscere la temperatura dell’acqua in ingresso e attivarsi solo quando serve) alla sicurezza di una riserva sempre disponibile. Il risultato è una soluzione tecnologicamente avanzata, certificata di fabbrica, affidabile ed economicamente vantaggiosa, ideale nelle sostituzioni in impianti soggetti a richieste di punta.
Demand Duo è disponibile nelle versioni con Infinity standard VCM 28 e accumuli da 300 o 500 l oppure con Infinity a condensazione e accumulo da 300 l, con centralina elettronica e serpentino per integrazione solare. Nella variante a condensazione è anche a libera installazione: non superando i 35 kW, non richiede INAIL né locale tecnico dedicato.
Rispetto a un accumulo tradizionale, Demand Duo ripristina l’acqua calda con maggiore rapidità, migliora il comfort alle docce e dialoga con le fonti rinnovabili. La sostituzione di un sistema tradizionale è semplice, senza opere onerose, e il payback, già sperimentato da diversi utilizzatori, risulta particolarmente rapido. Quando le utenze attive sono numerose (come negli spogliatoi dopo una partita) il sistema integra la produzione istantanea con la riserva d’acqua dell’accumulo, arrivando a coprire oltre 600 l nei primi 10 minuti. In soli 40 minuti il modulo riesce a ripristinare oltre 500 l di acqua (con una capacità nominale di 300 l).
Quali sfide, in termini tecnologici e commerciali, si profilano all’orizzonte per il prossimo futuro?
«Le sfide che ci troviamo ad affrontare sono numerose e provengono da direzioni diverse. Il mercato della distribuzione è cambiato: interlocutori più grandi e aggregati, che riducono il peso dei rivenditori indipendenti; si evolvono i touchpoint dei compratori, richiedendo all’azienda di monitorare e gestire nuovi player; mutano le aspettative degli acquirenti, sia in termini di servizi (garanzie più solide, maggiore libertà di scelta, comunicazione più trasparente) sia in termini di prodotti, sempre più performanti, resilienti, connessi e sostenibili.
È forse il tema della sostenibilità quello più cruciale: conciliare una reale riduzione dell’impronta ambientale con ciò che è effettivamente fattibile oggi, restituendo al contempo un racconto realistico e credibile. La sfida per tutti i professionisti ITS sarà quindi riuscire a trasformare la complessità della transizione in un’occasione di evoluzione tecnica e culturale, mettendo al centro competenza, flessibilità e capacità di lettura del contesto. Solo così la sostenibilità potrà passare da obiettivo teorico a valore concreto, condiviso e misurabile lungo tutta la filiera, diventando un’occasione per costruire abitazioni e luoghi commerciali e produttivi più semplici e salutari da vivere».
