Creare, ma anche riconquistare valore, per rimettere in carreggiata il business. Quattro esponenti dell’industria elettrotecnica pongono l’accento su diversi aspetti della questione
Silvia Franceschi di Ideallux propone di “valutare le vendite a valore, piuttosto che a percentuale. Il LED costa ancora circa 3 volte rispetto alla fonte luminosa tradizionale. Per venderlo, occorre convincere l’investitore di un ROI certo e a breve termine. Riducendo di poco la percentuale della marginalità si potrebbe definire positivamente la fornitura e ottenere un profitto che a valore sarebbe comunque quasi triplo rispetto a quello che deriverebbe da un prodotto standard. Soltanto soluzioni alternative a quelle tradizionali possono far crescere i fatturati. Ma benchè prioritario, il problema della marginalità non è l’unico. Mancano domanda e liquidità: dovremmo unirci per stimolare la prima ed evitare di sostituirci alle banche per una falsa soluzione del secondo problema”.
Da un’altra prospettiva, Gianmario Sala di Chint Italia sostiene che “un distributore, quando apre un rapporto di collaborazione per un dato numero di gamme di prodotti, possa conseguire margini superiori a quelli che i fornitori abituali sono in grado di assicurargli. Chint è in grado di aumentare sensibilmente questa soglia, portandola fino al 40 per cento. Faremo il possibile per veicolare questo messaggio nei suoi confronti, così da aiutarlo a compiere le proprie scelte. Naturalmente, maggiore sarà il numero di linee inserite nella sua offerta, più elevata sarà la marginalità complessiva: in questo senso, le 40 famiglie di prodotto disponibili rappresentano un’opportunità da valutare con interesse. Infine, l’azienda aprirà le sue porte ai distributori che instaureranno un rapporto di partnership”.
