La storia di Würth in Italia inizia nel 1963, e, da allora, l’azienda è cresciuta mantenendo un tratto distintivo: essere partner operativo di tutti i professionisti, non solo fornitori. «Nel 2025 abbiamo raggiunto un fatturato di 844,6 milioni di euro e serviamo oltre 310.000 clienti, sostenuti da una struttura con 4.000 collaboratori – dichiara Harald Santer, Amministratore Delegato Vendita di Würth Italia –. Questi numeri raccontano una crescita solida, ma soprattutto la capacità di evolvere il nostro modello con innovazione e sostenibilità, che per noi non sono “progetti paralleli”, bensì parti strutturali della strategia». Oggi l’azienda lavora con un modello omnicanale, rivolgendosi esclusivamente a clienti business con Partita IVA, che vengono accompagnati nel loro percorso grazie a canali integrati: rete vendita, negozi, e-shop, app, teleselling e sistemi logistici.
Insieme a Harald Santer, scopriamo quali sono le componenti fondamentali che delineano un distributore tecnico che ha saputo puntare su capillarità commerciale e digitalizzazione per aumentare la prossimità e il servizio ai suoi clienti.
Quali sono i vostri settori di competenza?
«Operiamo con una logica di settorializzazione, perché crediamo che il valore vero stia nella specializzazione. Nel nostro perimetro rientrano automotive, cargo, metallo, legno, installazioni, edilizia e industria, oltre a un’area dedicata ai prodotti promozionali e ai semilavorati in legno. Questa scelta è ancora più rilevante oggi, perché i mercati che serviamo stanno vivendo trasformazioni profonde. Per noi significa che, oltre al prodotto, è determinante offrire supporto tecnico, soluzioni e servizi che riducono tempi e inefficienze in cantiere e nelle attività quotidiane».
Come è stato l’andamento del mercato e quali sono le aspettative per i prossimi mesi?
«Il 2024 è stato un anno in cui molte filiere hanno vissuto una logica “a due velocità”: da un lato pressione su costi, pianificazione e investimenti; dall’altro la spinta di digitalizzazione e PNRR che ha sostenuto alcune componenti, soprattutto nelle opere pubbliche. Nel settore costruzioni, ad esempio, sono stati riportati segnali di frenata nel 2024, mentre, nel 2025, il quadro è stato descritto stabile e nel 2026 è atteso un ritorno alla crescita trainato dall’“ultimo miglio” di PNRR. Oggi i clienti professionali chiedono soprattutto efficienza, rapidità, riduzione sprechi e filiere più affidabili. Dentro questo scenario, noi continuiamo a puntare su tre leve: capillarità commerciale, servizio logistico e digitalizzazione, perché sono le componenti che rendono resiliente un distributore tecnico e “prossimo” al cliente. Nel 2025 abbiamo effettuato circa 2.897.000 spedizioni verso i clienti, registrando un elevato grado di servizio, perché oggi il servizio è parte del prodotto».
Quali sono, a suo avviso, i settori trainanti e quali quelli in sofferenza?
«Dal mio punto di vista, i “traini” non sono più soltanto settori, ma bisogni trasversali:
A) Manutenzione e continuità operativa
Nel contesto industriale italiano, la domanda di ricambi e servizi di manutenzione rimane elevata: garantire la continuità operativa degli impianti ed evitare fermi produttivi è un fattore chiave di competitività. La manutenzione efficace è quindi essenziale per preservare la produttività, mentre gli investimenti in innovazione e nella transizione tecnologica diventano strategici per preparare gli impianti alle esigenze future.
B) Efficienza e digitalizzazione dei processi
Molte aziende stanno spostando l’attenzione dalla sola riduzione prezzo all’ottimizzazione dei costi “invisibili” (tempo, gestione fornitori, errori, stock). È qui che soluzioni di e-procurement e gestione materiali diventano determinanti — anche perché, a livello Paese, la spinta digitale nel B2B sta accelerando molto.
C) Sicurezza sul lavoro e DPI: domanda più selettiva ma strutturale
Nel mercato dei DPI, dopo i picchi legati al periodo Covid, si osserva un ritorno a livelli più fisiologici e una domanda più selettiva. Nonostante ciò, la sensibilità su sicurezza, compliance e tracciabilità resta un driver strutturale di lungo periodo. In questo contesto, cresce l’attenzione non solo al prodotto, ma anche alle modalità di gestione e distribuzione dei DPI all’interno delle aziende. Per rispondere a questa esigenza, Würth propone e commercializza distributori automatici di DPI e articoli di consumo. Si tratta di magazzini automatici modulari, componibili e personalizzabili, progettati per garantire una fornitura continua dei dispositivi, ridurre gli sprechi e semplificare la gestione operativa, senza richiedere modifiche ai processi aziendali esistenti. I sistemi consentono un controllo puntuale dei prelievi, la tracciabilità per singolo utilizzatore e il riordino automatico dei materiali in base ai consumi effettivi, assicurando la disponibilità dei DPI 24/7».
Com’è strutturata e come funziona la vostra logistica?
«La logistica è una leva competitiva fondamentale. Nel 2025 abbiamo gestito circa 2.897.000 spedizioni in uscita verso i clienti e movimentato volumi molto significativi di prodotti, con un modello supportato da automazione e controllo qualità. Un punto di svolta è stato il nostro Zero Impact Logistic Hub, inaugurato a novembre 2024: è “zero impact” per riscaldamento e climatizzazione grazie a soluzioni che includono geotermia, fotovoltaico e sistemi ad alta efficienza. Dal punto di vista operativo, l’hub integra sistemi come lo Shuttle e porta l’automazione a circa il 70% dei processi, con 160.000 posizioni di stoccaggio. Per i clienti significa affidabilità e capacità di scalare; per le persone, ergonomia e riduzione errori. In più, la nostra logistica è anche un presidio di sostenibilità: nel 2025 abbiamo prodotto 1.499.385 kWh da pannelli solari e abbiamo acquistato energia elettrica certificata da fonti rinnovabili per sedi e negozi».
Quanti sono i vostri punti vendita attivi? Avete in previsione nuove aperture?
«La nostra presenza fisica è un elemento distintivo: nel 2025 contiamo 260 negozi in Italia, progettati come punti di servizio e consulenza, non solo come luoghi di transazione. In parallelo, stiamo evolvendo il retail con nuovi concept: negozi specializzati, formati “express” per acquisti rapidi, soluzioni automatizzate e sempre disponibili, e-store più grandi e completi in logica one stop shop. Questo ci permette di rispondere a esigenze diverse: chi cerca velocità, chi cerca profondità assortimentale, chi cerca esperienza e consulenza. Nel 2025 sono stati aperti ulteriori 12 store; la moltiplicazione continuerà anche nei prossimi anni».
Quali strategie attuate nei confronti della distribuzione?
«La nostra strategia è l’omnicanalità reale: integriamo canali fisici, digitali e consulenziali per dare al cliente la libertà di scegliere come e quando acquistare. Lo facciamo con una rete di vendita di 2400 commerciali e con servizi multicanale, perché oggi la qualità della relazione è parte integrante della distribuzione. Questa strategia si allinea anche ai trend di mercato: la crescita dell’e-commerce B2B e l’aumento della quota di fatturato che passa dai canali digitali indicano chiaramente che le aziende stanno cambiando modo di acquistare, ma senza rinunciare a relazione, consulenza e presenza territoriale – soprattutto in Italia».
In che modo fate formazione e che valore date a questo tipo di attività?
«Per Würth la formazione è una leva strategica: serve a garantire sicurezza, competenza e qualità del servizio. Nel 2024 abbiamo erogato oltre 57 mila ore di formazione, pari a circa 16,2 ore medie annue per collaboratore, con percorsi che spaziano da tecnico prodotto a leadership e digital upskilling. Questa attenzione è coerente anche con l’evoluzione del mercato: più digitalizzazione significa più bisogno di competenze, e la competitività passa dalla capacità di aiutare i clienti a lavorare meglio, non solo a comprare».
Da ciò che ci ha anticipato prima, si denota il vostro impegno concreto per la sostenibilità. Vuole aggiungere altro?
«La sostenibilità per noi è un percorso misurabile, con obiettivi e risultati. Nel 2024 abbiamo registrato una riduzione delle emissioni del 39% rispetto al 2022 (Scope 1+2 market based) e abbiamo investito in energie rinnovabili, efficientamento e mobilità. Alcuni indicatori concreti del 2025: 1.499.385 kWh prodotti da impianti solari; flotta con forte spinta verso ibride/elettriche (con crescita significativa rispetto all’anno precedente) e 60 punti di ricarica disponibili nelle sedi; 79 negozi già dotati di sistemi di building automation con stime preliminari di risparmio energetico per store; un progetto di rigenerazione ambientale con 25.000 alberi piantati e un assorbimento stimato di CO2 nel tempo. Inoltre, la sostenibilità è anche responsabilità di filiera: nel report sono descritte iniziative e strumenti per valutare e coinvolgere la supply chain su aspetti ESG».
Quali sono i principali servizi che offrite ai vostri clienti?
«Oggi il valore di Würth non è solo nella disponibilità di prodotto, ma nel “far funzionare” il lavoro dei clienti. Offriamo servizi che incidono su tempo, continuità operativa e costi di processo, tra cui:
- Click & Collect e soluzioni di ritiro anche fuori orario (Locker) per ridurre tempi morti e gestire squadre itineranti;
- sistemi logistici e di approvvigionamento (e procurement e gestione materiali) per ottimizzare scorte e ridurre sprechi, con migliaia di sistemi già installati presso i clienti;
- Orsy Fleet, noleggio a lungo termine degli elettroutensili con full service (riparazioni/sostituzioni) per proteggere liquidità e garantire continuità;
- consulenza tecnica e supporto alla progettazione con team qualificati e attività formative;
- Würth Green Solution, lanciata come business unit per supportare progetti di efficientamento energetico (fotovoltaico, pompe di calore, LED, colonnine), con approccio “chiavi in mano”.
Questa direzione è perfettamente coerente con i trend B2B: cresce l’uso del digitale per acquistare, ma aumenta anche l’esigenza di servizi che semplificano e rendono più efficienti i processi».
