Il valore di un partner tecnologico si misura dalla sua capacità di generare vantaggio competitivo, ma anche dall’attitudine a trasmettere determinazione, entusiasmo e motivazioni sempre nuove.
Hikvision concentra sui propri clienti tutte le sue energie creative, commerciali, tecniche e di marketing, perché crede fermamente nel valore e nel calore delle relazioni.
In area Sales, il concetto chiave dell’azienda si fonda sull’affiancamento del distributore nello sviluppo del business, su sostegno e motivazione mediante azioni concrete, sulla vicinanza al suo mercato e al territorio di riferimento. Il tutto senza mai sovrapporsi al canale con azioni commerciali dirette.
Questo è il modello di business che governa processi e obiettivi delle figure Sales di Hikvision, il cui organigramma si articola in Team Distribution e Team Key Account/Vertical Market.
Il modello si articola su tre direttrici di fondo: la prima è il concetto di localizzazione territoriale, essenziale per affrontare con successo un mercato estremamente frammentato, nel quale dinamiche di mercato e motivazione all’acquisto variano in maniera sostanziale.
La presenza di più filiali locali, di Area Manager e di pre-Sales che conoscono il territorio di riferimento e le sue peculiarità, affiancando il distributore nelle attività di proposizione del brand e delle tecnologie, è la risposta vincente per massimizzare il livello di penetrazione del mercato di Hikvision e dei propri partner.
La seconda direttrice dell’Area Sales è una profonda focalizzazione sul sell out del distributore.
“Le azioni volte unicamente a incrementare lo stock dei propri partner non guardano lontano – spiega Diego Di Giuseppe, Sales Director di Hikvision Italy – Costanti promozioni mensili, coordinate a livello nazionale, sono necessarie per presentare al mercato ogni singolo aspetto tecnologico di un catalogo ricco come quello di Hikvision”.
Sul fronte dei mercati verticali, il delicato compito dei Key Account è creare la domanda dal basso, lavorando direttamente sull’utente finale, al fine di incidere sui capitolati di appalto attraverso la proposta di soluzioni intelligenti a valore aggiunto.
La terza direttrice, corollario delle prima due, è il team building: “Senza squadra non può esserci business. Visite agli stabilimenti produttivi e agli head quarters di Hikvision, kick off e open day sono iniziative che rafforzano il senso di appartenenza a un unico grande progetto: la conquista della leadership. In Hikvision non mancano mai le occasioni di confronto e condivisione delle strategie perché il distributore è considerato come una vera estensione locale dell’azienda” conclude Di Giuseppe.
