Crede che la specializzazione costituisca un buon viatico per il futuro?
Ritengo che ci sarà sempre spazio per distributori generalisti e specializzati: dipende da come questi scelgono di porsi nei confronti del mercato. Laddove il generalista punta ad essere competitivo sotto il profilo commerciale, chi sceglie la strada della specializzazione è consapevole che la propria forza non possa basarsi soltanto sullo sconto. Le vere basi su cui quest’ultimo ha la necessità di fondare la sua azione sono formazione tecnica, conoscenza del prodotto e capacità di proporlo al cliente, anche attraverso la progettazione.
Diversi piccoli grossisti investono su prodotti di nicchia. Se questi articoli finiscono sul banco dei big, è possibile che le condizioni di fornitura mutino?
Nel momento in cui gli accordi presi vengono meno, sono sintomo del mancato funzionamento dei meccanismi di collaborazione. In tal caso non è più importante come il produttore abbia intenzione di distribuire il prodotto. Ad ogni modo, i fornitori hanno sempre più la necessità di avere dei clienti partner. Ritengo pertanto che eventuali azioni non corrette siano riconducibili a una malsana collaborazione.
Immagina un futuro in cui si continui a vendere soltanto materiale elettrico tradizionale?
Come affermato in precedenza, a mio avviso continueranno ad esistere sia le realtà di vendita tradizionale che quelle di vendita specialistica. Nel caso specifico, la Franciosi Srl è da tempo associata al consorzio Gewa Italia perché – tra i vantaggi di cui è stato possibile disporre – abbiamo trovato riscontro su punti per noi fondamentali: la formazione, la specializzazione, il confronto e la ricerca. In questo gruppo abbiamo inoltre trovato il contesto ideale per Hydra Illuminazione, la nostra azienda attiva nel settore dell’illuminazione professionale, al punto da aver partecipato alla costituzione di un nuovo gruppo di lavoro assieme ad altri sette colleghi titolari di azienda.
