Nella logica di questo tipo di approccio – senz’altro di più lungo periodo – l’azienda di produzione o di distribuzione si pone come “risolutrice” dei problemi del cliente. I problemi del cliente diventano i problemi dell’azienda; che necessita quindi di un confronto continuo tra quelli che sono i problemi dei clienti e la loro evoluzione e le soluzioni via via da proporre. La si può sintetizzare come evidenziato nella tabella I. Evidentemente, l’orientamento al mercato è a maggior ragione indispensabile nel caso dell’azienda commerciale (al dettaglio e all’ingrosso); che ha bisogno di offrire non singoli prodotti, ma un’utilità commerciale globale sempre più “su misura” delle esigenze dei suoi diversi tipi di clienti-obiettivo; che deve mantenersi in continua tensione innovativa per poter adeguare questo “prodotto” commerciale all’evolversi dei propri clienti (e dei propri concorrenti); ma che nel contempo non può certo permettersi troppe “deviazioni” di percorso; e ha quindi bisogno di definire strategie di marketing precisamente mirate ed efficaci attraverso una combinazione ottimale di: prodotti, assortimenti, servizi, prezzi, ubicazione, orari di apertura, layout, esposizione, gestione delle merci, comunicazione, eccetera, eccetera. E fare tutto questo in maniera univocamente indirizzata e coordinata non è certo cosa da poco!
