Oggi Idroterm è specializzata nella commercializzazione di articoli sia idrotermosanitari sia per l’allestimento del bagno, ma le sue radici prendono origine nel 1972 con un primo punto vendita a Cuneo, inizialmente focalizzato solo sulla parte idrotermosanitaria e rivolto agli installatori. Con il tempo e soprattutto con i mutamenti del mercato, che dagli anni Settanta hanno portato a una progressiva rinnovata attenzione nei confronti dell’ambiente bagno domestico, l’azienda si è evoluta, inaugurando nel 1974 il primo showroom, una scelta visionaria per quei tempi.
«Lo showroom ha sempre caratterizzato la nostra identità, tant’è che oggi quasi un quarto del nostro fatturato è realizzato attraverso le sale mostra rivolte al privato – afferma Ezio Maja, socio e AD della società – Anche se poi abbiamo perseguito la specializzazione nel settore idrotermosanitario, nell’impiantistica e nella climatizzazione, rivolgendoci principalmente agli operatori del settore».
Infatti, nei suoi magazzini Idroterm propone le più recenti tecnologie impiantistiche e mette a disposizione una vasta gamma di materiali: caldaie, solare termico, ventilazione meccanica controllata, trattamento delle acque, irrigazione e climatizzazione, offrendo un supporto professionale attraverso personale specializzato e servizi di consulenza tecnica prevendita, assistenza all’installazione e manutenzione.
Attualmente conta 8 punti vendita tra le province di Cuneo e Asti, nel Sud della provincia di Torino, e un nuovo punto vendita in Liguria, ad Albenga. Dei punti vendita 6 hanno anche lo showroom, che rappresenta un punto di riferimento sia per i clienti privati sia per gli installatori. Gli showroom offrono prodotti di tendenza, nuove proposte e ambientazioni classiche e di design, valorizzate da una consulenza capace di soddisfare le esigenze dei clienti con soluzioni personalizzate di arredo- bagno e dedicate alla ristrutturazione che comprendono pavimenti, rivestimenti, sanitari e prodotti wellness.
La società, che conta 140 dipendenti, nel 2024 ha registrato un fatturato di 42 milioni di euro, di cui circa il 23% generato proprio dai 6 showroom. La clientela è maggiormente costituita da idraulici e termotecnici.
Con quali servizi li supportate?
«Supportiamo la nostra clientela professionale con servizi offerti a 360 gradi. Multiservice, per esempio, è un servizio dedicato ai clienti installatori per fornire assistenza e consulenza su impiantistica, funzionalità e installazione dei prodotti. Inoltre, offriamo la possibilità di noleggiare una notevole quantità di attrezzature professionali, così da migliorare e facilitare il lavoro quotidiano ai nostri clienti installatori. Li supportiamo anche con un servizio di consulenza, computazione e preventivazione, grazie a un ufficio tecnico in grado di interpretare schemi di impianto anche complessi sulla base delle planimetrie per consentirne la realizzazione nel modo più semplice e corretto».
Idroterm opera in diversi comparti. In quali vede maggiori opportunità di sviluppo?
«Ritengo che le maggiori opportunità di sviluppo siano nel settore della climatizzazione, spinto dalla diffusione di impianti a bassa temperatura e pompe di calore, mentre le caldaie sono sempre più penalizzate da normative e incertezze di mercato. Pertanto, sebbene Idroterm sia storicamente stata “forte” nel riscaldamento, si è orientata verso una proposta più completa che integri sia riscaldamento sia raffrescamento.
Invece, negli showroom abbiamo puntato maggiormente su superfici di fascia medio-alta, come pavimenti e rivestimenti, difficilmente comparabili a quanto è offerto online, per offrire soluzioni uniche. Il nostro valore aggiunto è, senza dubbio, il supporto tecnico che siamo in grado di offrire attraverso i venditori, che sono molto preparati, e i due geometri che seguono i cantieri, dal rilievo misure all’assistenza ai posatori fino all’organizzazione della posa, garantendo un servizio coordinato interessante per i clienti».
L’arredo-bagno è un mercato molto effervescente in questo periodo, soprattutto grazie al design. Il vostro cliente chiede design?
«Assolutamente. A volte su suggerimento degli architetti, a volte perché siamo noi a proporli, da qualche anno i clienti chiedono prodotti di design, compatibilmente con quelli che sono i gusti in provincia».
Analizzate il mercato per capire quali sono i prodotti che più possono conquistare i vostri clienti?
«Nel corso della formazione che ricevono i nostri venditori puntiamo molto sull’approfondimento dell’intervista per cercare di capire le esigenze, i gusti del cliente, il suo budget di spesa. Prepariamo il nostro personale di vendita per acquisire competenze non solo sui prodotti ma anche sulle tecniche di vendita, in modo che centrino l’obiettivo di soddisfare necessità e stili amati dal cliente con proposte personalizzate».
Quanti sono gli addetti alle vendite nello showroom?
«Gli addetti allo showroom sono circa 20. Ci occupiamo della loro formazione internamente ma ci sono anche le visite alle aziende dei fornitori per la preparazione sui prodotti. A volte partecipano anche ai corsi organizzati da Confindustria, Confcommercio o da Angaisa».
Il consumatore privato è molto cambiato. Quali sono i cambiamenti più significativi che ha riscontrato nei suoi clienti? E quindi come sono state riviste le vostre strategie?
«Il consumatore privato è profondamente cambiato: oggi arriva in showroom già informato grazie al web e alle piattaforme online. Tuttavia, questa informazione non corrisponde sempre a una reale preparazione e conoscenza, per cui diventa fondamentale la nostra consulenza. Per rispondere a questo cambiamento, la nostra strategia si basa soprattutto sulla creazione di un rapporto di fiducia con il cliente, valorizzando la storia dell’azienda radicata sul territorio con 50 anni di esperienza, fattore che trasmette affidabilità anche nella gestione delle eventuali criticità di cantiere.
Puntiamo quindi a “metterci la faccia”, creando un dialogo e una relazione che rassicurino il cliente in una scelta importante e duratura come quella dell’arredo-bagno, che mediamente rimane in casa per almeno 25 anni. Inoltre, comunichiamo attraverso social media e video realizzati negli showroom con il coinvolgimento dei venditori, per avvicinare i clienti ai prodotti. Infine, abbiamo rivisto l’offerta commerciale puntando su prodotti più ricercati e di nicchia, come finiture particolari (per esempio nero e nero satinato per la rubinetteria) difficilmente reperibili online. Questo ci permette di proporre soluzioni “sartoriali”, dando al cliente la percezione di un progetto unico e di maggiore valore».
Ad Albenga (SV), Idroterm ha aperto il 22 dicembre scorso un nuovo punto vendita. Si tratta di un banco tecnico dedicato alla termoidraulica affidato a una squadra di lavoro solida e ben preparata. Il punto vendita sta già riscuotendo interesse da parte del mercato e i primi riscontri sono positivi.
«La scelta è strategica – spiega Ezio Maja – perché intendiamo avere anche la Liguria come territorio di lavoro dove contiamo di ampliare la nostra presenza». Il punto vendita si estende su circa 1.400 m2 e impiega 6 dipendenti e un venditore esterno dedicato. L’obiettivo è offrire un riferimento concreto a idraulici, installatori, progettisti e imprese alla ricerca di materiali affidabili, consulenza professionale e servizio rapido.
«Questo abbiamo comunicato agli operatori del settore – aggiunge l’AD – puntando sul marketing diretto alle partite IVA, il nostro target di riferimento».
