Quando la rivendita fa da partner

Quello che differenzia Cantiani Srl nel panorama della distribuzione è la capacità di stare dalla parte del cliente, fondando la propria identità aziendale non sulle “guerre di prezzo” ma sulle competenze tecniche, sulle relazioni e sulla capacità di anticipare il mercato.

Parlando di innovazione spesso si corre il rischio di con­fondere “bisogno tecnologico” e moda: quella di Can­tiani Srl è invece un’idea di impresa molto netta, per cui innovare significa rendere la vita più semplice ai clienti, senza sacrificare tutto alla sola tecnologia. L’azienda, punto di riferimento sul territorio laziale per imprese, artigiani specializzati e installatori qualificati, mette insieme specializ­zazione tecnica, organizzazione operativa e ottimizzazione del tempo, e offre un servizio che consente la risoluzione coordi­nata di più bisogni, grazie a risposte tecniche rapide e a un’or­ganizzazione pensata per ridurre dispersioni e tempi morti.

Co­me spiega l’amministratore Egeo Cantiani, l’approccio è quello per cui l’esperienza nel punto vendita diventa parte del servizio, con layout funzionali, magazzino ordinato, personale preparato e una logica “multi-negozio” in un unico spazio.

Come costruite il vostro ruolo sul territorio?

«Proviamo, da sempre, a tessere relazioni con diversi interlocu­tori: imprese costruttrici, artigiani, installatori e progettisti. È un mercato complesso e ogni attore ha una sua logica. Non am­biamo a essere un semplice fornitore: vogliamo essere un par­tner.

Per fare un esempio concreto: quando c’era lo sconto in fattura, molti clienti (piccoli artigiani) non avevano struttura, tem­po, copertura finanziaria e forza burocratica sufficienti per ge­stire tutto. Perciò abbiamo creato un progetto “chiavi in mano” con partner dedicati e ci siamo caricati del processo. Il nostro sguardo è rivolto all’innovazione, perché innovare vuol dire arri­vare prima e anticipare le richieste del mercato».

Chi sono i vostri principali interlocutori oggi?

«Costruttori e imprese medio-piccole, artigiani specializzati e in­stallatori qualificati. Cerchiamo di collaborare anche con proget­tisti e studi tecnici, perché è lì che si definiscono le soluzioni. Ci confrontiamo con studi tecnici per palazzine anche da 16 ap­partamenti e prepariamo più soluzioni impiantistiche, con conti alla mano e analisi su vantaggi e svantaggi».

Su quali strategie commerciali state puntando e perché?

«Stiamo investendo su sistemi ad alta efficienza energetica e su soluzioni tecniche evolute. La nostra strategia è chiara: più spe cializzazione e qualità. Nel 2024 abbiamo sviluppato anche l’u­nit dedicata al fotovoltaico: un tassello che mancava per com­pletare l’offerta relativa all’efficientamento energetico. Per farlo, abbiamo inserito un tecnico esperto e un servizio “chiavi in ma­no”, con sopralluoghi e gestione completa.

Riteniamo che il punto importante, per ciò che riguarda le case esistenti, sia l’e­nergia dispersa. Perciò siamo chiamati per interventi diversi: cappotto (più invasivo), ma anche soluzioni più leggere e con­crete come sostituzione infissi, pompa di calore a bassa tem­peratura e fotovoltaico (dove possibile). Interventi che non rap­presentano solo un miglioramento energetico, ma anche una maggiorazione del valore immobiliare».

Se un cliente entrasse “bendato” in negozio, da cosa capirebbe che è da voi? Che cosa distingue la vostra “impostazione” sul mercato?

«Sicuramente l’organizzazione e il modo in cui viene servito il cliente. Abbiamo un solo punto vendita, ma è molto curato. Ab­biamo layout interni funzionali, un magazzino organizzato, stock ragionato sulle rotazioni e personale preparato che dà risposte tecniche rapide. È come se fossimo sei negozi, ma in un unico spazio: specialisti in un sistema più ampio. Siamo da sempre molto attenti al tempo: far perdere tempo al cliente vuol dire di­struggere valore.

Per il cliente trovare tutto ciò che cerca in un unico spazio – par­liamo di un’unica apertura di credito, meno giri, meno interlocu­tori, meno linguaggi da decifrare – non ha prezzo».

Qual è l’impatto delle nuove tecnologie e dell’intelligenza artificiale sulla vostra attività?

«Non rincorriamo l’innovazione per moda, la adottiamo solo se ci dà un vantaggio competitivo. La tecnologia deve far lavora re meglio, più velocemente e con maggiore efficienza, ma non può sostituire il contatto con il cliente.

Per esempio: ormai è comune ricevere chiamate da call center, guidati dall’intelligenza artificiale, cosa che viene percepita con forte distacco. Un’azienda non può comportarsi così (se tiene al cliente): noi non abbiamo un centralino AI, perché ci interessa parlare con le persone e non delegare tutto a un robot. L’AI ha senso se applicata ai processi interni, per ordinarli ed esercitare maggiore controllo».

Quali sono i risultati che avete ottenuto usando l’AI “dietro le quinte”?

«Gestiamo circa 50 documenti di trasporto al giorno. Prima c’e­ra una persona dedicata che prendeva il cartaceo, lo scansio­nava e lo caricava nel gestionale. Con un sistema di scansione massiva e inserimento automatico, l’operatore adesso verifica e conferma: questo ci fa recuperare tempo reale, equivalente al lavoro di quasi “mezza persona” al giorno, che può quindi dedi­carsi ad attività più utili. Inoltre, stiamo studiando l’uso dell’AI in ambito marketing per velocizzare e rendere più efficiente la pro­duzione di contenuti. Ma senza perdere la nostra anima».

Quanto pesa la formazione?

«È strategica. Perché in un mercato sempre più tecnico, la diffe­renza la fa la competenza. Per questo, investiamo in aggiorna­mento continuo: sulle persone e sui prodotti. Soprattutto la for­mazione di gruppo – come nel caso del gruppo D-Marka, cui siamo affiliati – crea networking tra imprenditori e collaboratori, fa uscire dal guscio, stimolando il confronto con chi fa lo stesso lavoro. Eleva il mindset e la qualità del pensiero».

Qual è il messaggio che passa a chi sceglie Cantiani come partner?

«Che la cosa più importante tra tutte è la passione per ciò che si fa. E che non sono da meno la curiosità e valori etici quali l’one­stà, la capacità di stare sempre dalla parte del cliente e la ne­cessità di sporcarsi le mani per primi (conoscendo il cantiere)».