Un business plan per la diffusione delle pompe di calore

Ai documenti provenienti da Bruxelles attribuiamo spesso la patente di libro dei sogni e quando sono Regolamenti o Direttive si alzano voci di commento che hanno i toni del lamento e del rimprovero di mancanza di realismo, ma questa volta il giudizio è di tutt’altro segno. Il documento che abbiamo letto e che cercheremo anche di commentare con l’aiuto di figure di rilievo ha il merito di prendere in considerazione la pluralità (non osiamo – per prudenza – dire la totalità) degli attori in gioco nella lettura verticale della filiera e anche la dimensione integrata con elementi e funzioni di incremento del valore della pompa di calore nell’essere strumento di accelerazione della transizione ecologica.

Ma partiamo dal principio e da una constatazione importante contenuta nell’introduzione: la Heat Pump Accelerator Platform avvia il suo ragionamento da tre dati di fondamentale importanza: riscaldamento e raffrescamento incidono per oltre il 50% del consumo di energia nell’Unione e di questo 50% oltre il 70% è ancora prodotto da fonti fossili.

È quindi prioritario sostituire gli elementi che usano direttamente sorgenti fossili (le caldaie) con strumenti (le pompe di calore) che utilizzino energia elettrica il più possibile prodotta da sorgenti rinnovabili. Quali sono le barriere o gli ostacoli individuati che ad oggi rallentano questo shift? Il position paper ne individua cinque: costi iniziali, prezzo dell’energia elettrica, efficienza, tempo di vita del prodotto e altri costi operativi e di manutenzione.

Si dà particolare risalto in fase introduttiva a due fatti: i costi “occulti” dell’installazione (legati al carico fiscale e burocratico, nonché a una non ottimizzata operatività) e l’attuale vantaggio competitivo che il rapporto fra prezzo del gas e prezzo dell’elettricità genera appunto per il gas in diversi Paesi.

Come aiutare lo shift: le misure fiscali

Per accelerare lo sviluppo delle pompe di calore e ridurre il gap fra prezzo dell’elettricità e prezzo del gas il primo campo di azione è quello dell’azione di defiscalizzazione sia in fase CAPEX sia in fase OPEX. Quindi, il primo suggerimento è esplicitamente quello di ridurre la tassazione sull’elettricità in modo che il riscaldamento “pulito” diventi non solo la scelta “giusta”, ma anche quella più conveniente. Per far sì che lo shift avvenga l’elettricità deve costare al massimo il doppio del gas. Questo non succede in numerosi Paesi, a causa di componenti non di mercato nella fattura. Il messaggio è chiaro: ridurre la tassazione sull’elettricità utilizzata per riscaldare e raffrescare.

In concreto, il testo indica come prima misura la riduzione dell’IVA sul prezzo dell’energia elettrica fornita per queste funzioni, ma non solo: l’intervento sull’IVA dovrebbe direzionarsi anche verso il prezzo di installazione, riducendo i costi in fase CAPEX. L’articolazione delle proposte di carattere fiscale non si ferma qui, perché vengono elencate e contemplate formule come defiscalizzazioni degli investimenti, incentivi attraverso la minore tassazione degli immobili, addirittura allocazione di risorse statali per finanziare anticipi di investimento nel settore e una raccomandazione finale volta all’attuazione di quelle misure che erano già state descritte nell’Affordable Energy Action Plan della primavera 2025.

Capitolo tecnologie, modellizzazione e standardizzazione

La diffusione delle pompe di calore dipende dalla possibilità di diminuire il livello di customizzazione e impostazione “su misura” della produzione e dell’installazione: il costo di ogni personalizzazione è un fattore che incrementa il costo iniziale e rende più complessa la creazione di uno zoccolo di base di competenze sufficiente a generare condizioni di utilizzo efficienti ed efficaci. Il concetto, delicato ad applicarsi laddove la pompa di calore va a sostituire una caldaia in contesti edilizi di riqualificazione, ha però una sua valenza molto interessante nell’estensione orizzontale: impostare un layout organizzativo che include la pompa di calore in sistemi di autoproduzione dell’energia elettrica e la dota di strumenti di storage dell’energia primaria o secondaria, come batterie o boiler.

Il più intrigante dei suggerimenti in quest’ambito è quello di impostare un modello di manutenzione obbligatoria d’impianto (sulla formula del tagliando dell’automobile), pienamente coerente con obiettivi di mantenimento di livelli di efficienza, prolungamento del tempo di vita della macchina e dell’impianto e ottimizzazione del LCA. Più difficile da valutare la proposta di una standardizzazione sul fronte delle pompe di calore per uso industriale, che ad uno sguardo superficiale corre il rischio di incanalare i driver della competizione fra player su metriche estremamente vincolate, laddove l’innovazione sul fronte del servizio pre e post-vendita è forse la leva di differenziazione più forte e quindi solo in parte si presta ad una standardizzazione.

Concorrenza, uno strumento bifacciale

Il costo iniziale di una pompa di calore è in parte nel prodotto in parte nella sua installazione e la trasparenza nella formulazione del prezzo per l’installazione è quindi un fattore che può rendere più corretta la valutazione dei costi. Il ragionamento proposto (listini di prodotti comparabili, di componenti, di spese di manutenzione) è però forse piuttosto astratto, perché si scontra con logiche di mercato e stili commerciali molto distanti come quelli scandinavi o anglosassoni e quelli mediterranei.

Il timore è anche quello che non si sia preso in considerazione come, per esempio, nel caso italiano le pompe di calore per uso domestico, quelle che maggiormente influiranno sotto il profilo quantitativo nella transizione, vengano installate da un parco tecnico che spesso (se non nella totalità) viene da ambiti professionali con un’estrazione diversa, come idraulici ed elettricisti. Nulla vieta loro di farlo, in questo momento, ma le componenti di formazione su fattori di sicurezza nell’epoca in cui le pompe di calore sono prevalentemente con gas A2L e a tendere con propano fanno sì che si debba ragionare in maniera più strutturata su questo punto, che peraltro è destinato ad essere trattato anche in un capitolo specifico del position paper.

Ad incuriosire molto positivamente è invece l’idea di aprire anche sulla pompa di calore modelli di business come quello delle ESCO, con proposte imperniate sul concetto di heat as a service e declinazioni del tipo social leasing o finanziamento a fattura, che permettano al mercato di abbassare in misura anche drastica i costi iniziali ampliando la base di clienti potenziali del servizio a categorie che oggi non accedono all’intenzione per ragioni di sostenibilità finanziaria.

La professionalità dell’installatore

A rendere davvero impegnativo il tema dei costi è una considerazione che arriva a stimare l’incidenza dell’attività del tecnico dal 45 al 75% sul costo di installazione nel settore residenziale, un’incidenza che non è legata alla semplice manodopera, ma riconducibile a fattori connessi con gli adempimenti normativi, il carico burocratico e la scarsa standardizzazione. Considerazioni che non ci permettiamo di discutere in dettaglio, ma che meriterebbero un approfondimento, perché rappresentano una valutazione molto generale e (perdonerete) generalizzante di situazioni di mercato estremamente articolata da Paese a Paese, in ragione di specificità legislative e di mercato che troviamo non particolarmente utile aggregare in una stima così totalizzante.

Vero è però che il set di suggerimenti a seguire di questa stima è importante e interessante: la digitalizzazione di una grande quantità di operazioni spesso ancora svolte in formato analogico, la semplificazione burocratica e degli adempimenti amministrativi, la standardizzazione di procedure di installazione per le tipologie più diffuse di pompe di calore, la predisposizione di modelli di lavoro ottimizzati attraverso l’utilizzo dei BACS e l’investimento sulla formazione dei tecnici sono sicuramente input di valore.

Ci soffermiamo sull’ultimo, quello della formazione perché è il punto maggiormente articolato: il documento evidenzia sia la necessità di un ampliamento consistente del numero di tecnici preparati per raggiungere gli obiettivi quantitativi di pompe di calore installate in modo efficiente ed efficace, sia il compito degli Stati Membri di arrivare ad una qualificazione della professione e del ruolo tecnico e imprenditoriale di questa figura professionale per arrivare concretamente alla transizione ecologica.

Si parla apertamente di reskilling delle competenze attive sul sistema caldaia per trasferirle nella direzione della pompa di calore, si spinge per la creazione di un percorso scolastico che crei la riconoscibilità del tecnico del clima come professione a cui accedere, con l’obiettivo esplicito di fare del lavoratore che opera su questo settore non un semplice posatore di macchine o riparatore, ma un vero e proprio consulente della gestione dell’energia termica a favore del cliente. Ma soprattutto si indica in modo inequivocabile che gli Stati Membri devono indirizzare risorse economiche per la formazione, investendo su questa categoria in quanto essenziale per il raggiungimento degli obiettivi Net Zero che il sistema comunitario si è dato.

Semplificare, armonizzare, coordinare

Il capitolo legislativo è oggetto di una analisi autocritica sicuramente meritoria da parte degli estensori del documento. Maggiore coordinamento nell’esprimere e definire i requisiti di prodotto, sia sotto il profilo dei contenuti sia nell’ambito delle tempistiche di pubblicazione di Direttive, Regolamenti, Leggi e norme tecniche è un caposaldo di qualsiasi processo di diffusione organica della pompa di calore: qualsiasi tentativo di agevolare l’adozione del prodotto e del concept impiantistico non può che partire da un parco di disposizioni legislative e normative coerente e armonizzato. Spicca anche il principio per cui le legislazioni applicative o le legislazioni dei differenti Paesi Membri dell’Unione debbano evitare di aggiungere complessità al processo, ma debbano altresì collaborare con esso in un’ottica se non di semplificazione, quantomeno di coordinamento.

Ultimo ma non ultimo, chi scrive invita a non riaprire dossier legislativi completati se non in una prospettiva di attuazione più dinamica e capace di maggiore efficacia.
Verrebbe da lodare l’estensore del testo, ma prudenza vuole che si rimanga in attesa di capire se questa spinta alla razionalizzazione legislativa e normativa verrà effettivamente recepita, fermo restando l’impegno dovuto a prescindere a sviluppare il massimo sforzo date le condizioni presenti.

Integrazione, il valore aggiunto delle connessioni

Senza voler prescrivere formule specifiche nel dettaglio, il position paper fornisce una indicazione forte sui temi dell’autoproduzione di energia primaria, della progettazione e installazione dei sistemi in forme che valorizzino il recupero di calore, l’ottimizzazione attraverso la ventilazione controllata, l’adozione di sistemi di gestione smart e digitali dell’energia termica prodotta.

Alcuni degli assunti, come quello sul potenziale risparmio generato da sistemi di prezzi variabili per le differenti tipologie di fornitura elettrica generano forse timori come quello della proliferazione di offerte commerciali non sempre facilmente comprensibili e apprezzabili, così come l’idea di processi di recupero e utilizzo del calore che coinvolgano più soggetti integrando overheating e heat rejection industriale con utilizzi domestici sembrano decisamente complessi, ma non è possibile rifiutare a priori stimoli a migliorare che pure nella realtà quotidiana e presente possono apparire faticosi da realizzare.

Sbloccare la macchina burocratica dei finanziamenti

L’ultimo campo di suggerimenti che il documento propone riguarda un terreno ancora una volta di positiva autocritica, che gli estensori del position paper hanno voluto rivolgere agli eccessi procedurali che spesso ostacolano l’accesso ai finanziamenti: digitalizzazione, modellizzazione, riduzione dei tempi di validazione, ma soprattutto approntamento di formule che permettano di scontare il finanziamento direttamente dal costo iniziale, riducendo l’onere più pesante, quello di acquisizione dello strumento. Ma quel che più è apprezzabile è la spinta a una adozione di politiche di sostenibilità che comportino l’adozione della pompa di calore capaci di durare nel tempo, di dare solidità al mercato, di impostare il comportamento degli operatori non come una corsa agli incentivi, ma come un processo di transizione che colga le differenti opportunità tecnologiche, le colleghi nella modalità più pertinente al contesto e le sappia mettere in atto in forme ben progettate, ben installate e ben gestite in quanto frutto di un pensiero e una visione di lungo periodo.

L’utilizzo del Social Climate Fund è visto in questo senso come un asset chiave, che sappia intervenire in modo generalizzato, ma forse ancor meglio e più efficacemente se indirizzato a supportare la transizione verso la pompa di calore presso quel target particolarmente delicato costituito dalle consistenti fette di popolazione in condizioni socioeconomiche di povertà energetica.

La pompa di calore perno di una strategia integrata

Il commento sul documento sulla Cost Reduction opportunities della Commissione, elaborato da un gruppo di autori tra cui l’European Heat Pump Association (EHPA) è decisamente positivo e nasce evidentemente non solo da una partecipazione sostanziale ai lavori, ma da una soddisfazione per una strategia che fa convergere diverse linee di lavoro (energia elettrica, formazione delle competenze, integrazione tecnologica) in un’unica direzione, quella della sostenibilità bidimensionale, ecologica ed economica.

Il position paper mette a sistema una serie di iniziative e di attività legislative in essere e le indirizza in maniera coerente verso un traguardo importante che va ben oltre l’adozione della pompa di calore come leva utile per raggiungere obiettivi di contenimento delle emissioni, portandosi molto chiaramente a creare un ambiente in cui legislatore, operatore del mercato elettrico, produttore di pompe di calore, installatore, manutentore collaborano per la transizione ecologica.

Ne parliamo con Maria Spanò, Policy Officer di EHPA che ci fornisce un quadro generale sullo spirito del documento e sull’interazione di questo importante input con altre iniziative come l’Affordable Energy Action Plan e sviluppi anche legislativi quali Ecodesign for Sustainable Product Regulation ed Energy Performance Building Directive.

“Questo paper racchiude un messaggio molto importante: il costo delle pompe di calore non è un problema tecnologico, ma è un problema più di sistema, cioè di fiscalità, regolazione e di mercato, fattori che non sono ancora allineati agli obiettivi da raggiungere sul fronte del clima e della sostenibilità. Di conseguenza, il paper cerca di inserire in un ragionamento prospettico ampio tutte le opportunità di intervento, individuando in prima istanza i problemi legati ai costi. delle pompe di calore e definendo a seguire le opportunità che permettono di affrontare compiutamente questi problemi non in forma circostanziata ma in un’architettura sinergica e integrata.”

Qual è il punto più qualificante dal vostro punto di vista?

“La scelta della pompa di calore non viene affrontata soltanto in funzione dei suoi upfront cost, legati alla tecnologia di per sé, ma viene anche analizzata per gli oneri legati al funzionamento e di conseguenza il paper individua strumenti chiave per cercare di abbattere i costi su entrambi i lati, costo iniziale e costo di gestione. E questo arriva in un momento cruciale in cui si sta anche negoziando una metodologia aggiornata per raggiungere il target climatico per il 2030, quindi in una prospettiva di lungo termine.”

Un documento di sintesi, in sostanza..

“Questo paper intende creare una sinergia tra una serie di politiche e competenze legislative – dalla fiscalità all’ecodesign, fino ad altri strumenti regolatori: sono tutti argomenti diversi ma che, coordinati e connessi, possono abbattere in misura rilevante i costi della tecnologia, andando a formare un puzzle decisamente più organico e chiaro in vista dell’obiettivo.”

La tempistica di pubblicazione sembra essere coerente con questo scopo …

“Assolutamente sì, il momento è cruciale perché ad oggi abbiamo in essere la revisione di una serie di dossier chiave per le pompe di calore, in materia di ecodesign e energy labelling riguardante gli apparecchi per il riscaldamento d’ambiente e quelli misti, che determineranno uno stadio nuovo della legislazione portando ad un refresh dei product requirements posti sulla pompa di calore: la definizione di questi requisiti genererà un upfront cost che potrebbe essere bilanciato da una regolamentazione efficace su altri temi come quello del prezzo dell’energia.”

… che è un tasto decisamente delicato in chiave di elettrificazione finalizzata alla transizione energetica!

“È un tema caldo, sul quale sappiamo che gli Stati Membri stanno lavorando molto affinché il prezzo dell’energia venga abbattuto; è una necessità purtroppo rilevante, addirittura essenziale per la competitività europea perché la nostra industria soffre difficoltà connesse ai prezzi dell’energia che sono alti se comparati a quelli in essere in Paesi come la Cina o gli USA”

Quale funzione attribuite ad un documento come questo?

“Il paper si pone in una posizione di ponte, di connessione e coordinamento di quelle che sono soluzioni sia relative al prodotto sia alle politiche che supportano lo sviluppo del prodotto, in una chiave che coordina l’azione politica, quella industriale, quella commerciale e quella operativa.”

Colpisce anche l’articolazione di riferimenti a risorse esistenti da indirizzare positivamente verso l’obiettivo, evitando di soffermarsi sulla tecnologica e guardando al risultato …

“Sì, sono assolutamente d’accordo con questa lettura e penso che effettivamente sia questo il valore aggiunto di questo paper, un documento unico nel suo genere proprio perché non c’è un focus soltanto sul prodotto in se, ma si evidenzia l’intero ecosistema di politiche, strumenti e pratiche esistenti che vengono messi in relazione tra loro con l’obiettivo di rendere la tecnologia più accessibile: basti pensare a quando viene fatto l’esempio delle Energy Services Company (ESCO) e ad altri modelli di business esistenti che permettono di abbattere i costi e di implementare un business su larga scala, generando standard applicabili in modalità replicabile nel momento in cui vengano costruiti anche nuovi edifici.”

Sembra di cogliere potenziali ricadute su ambiti più ampi …

“Infatti, la questione va inquadrata nel più generale tema del fabbisogno energetico dell’abitare. Proviamo a pensare anche alle le nuove politiche che si stanno delineando in materia di Affordable Housing: questo progetto mira a dare vita a un tipo di abitazione pensata per essere più efficiente dal punto di vista economico e quindi energetico. L’Unione Europea sta spingendo molto in questa direzione, non soltanto prevedendo appositamente schemi di aiuti di Stato ma anche un nuovo piano che gli Stati Membri dovranno portare ad implementazione sostanziale mettendo in atto quanto previsto da questo nuovo Affordable Housing Plan che è stato approvato a dicembre 2025.”

La pompa di calore diventa uno strumento strategico in un quadro socio-economico?

“Con l’Affordable Housing siamo già nell’ordine di idee di appoggiare una strategia di cost reduction sulle pompe di calore utilizzandole come uno strumento che incide in maniera pienamente strategica sul rinnovamento del parco immobiliare così come viene prospettato dalla Energy Performance Building Directive. Tutta questa serie di strumenti legislativi esistenti viene ad essere dotata di tools che permettono di configurare in maniera concreta, realistica il raggiungimento degli obiettivi legislativi e i modelli di business esistenti che il paper li porta in piena evidenza così come le best practice a livello per esempio fiscale fanno da cassetta degli attrezzi per lavorare all’ottemperamento delle norme in forma di obiettivo e non di vincolo.”

Il paper spinge sull’integrazione con le fonti di produzione di energia primaria rinnovabile: come vedete questo link fra pompa di calore e autoproduzione?

“L’integrazione delle pompe di calore con le energie rinnovabili è una leva essenziale per ridurre i costi operativi ma anche quelli di sistema: oggi purtroppo è abbastanza sottoutilizzata anche perché i modelli che permettono alla pompa di essere flessibile e di adattarsi quindi ai prezzi dell’energia nel corso della giornata non sempre vengono integrati e per di più c’è una frammentazione a livello di Stati Membri. La pompa di calore sconta così un ostacolo alla diffusione, a causa della “dipendenza” di essa ed economicità nel lungo periodo connesse alla fornitura di rete e a un sistema non facilitante per l’adozione di sistemi di autoproduzione, costituito da permessi, autorizzazioni e altri vincoli”.

Il documento apre in modo esplicito a un concetto centrale per lo sviluppo del settore, lo shift da un orientamento al prodotto al modello as a service: come vedete questa indicazione?

“Il modello as a service è il punto fondante della flessibilità con cui può essere introdotta la strategia di sviluppo e di diffusione della pompa di calore: sono numerosi i modelli di business che possono essere implementati. Abbiamo citato le ESCO, ma un altro esempio è il social leasing. Anche qui il documento sulla Cost reduction delle pompe di calore integra un altro paper che apre ad un’altra opportunità, ad un modello che può aiutare ad abbattere i costi, perché il costo iniziale non andrebbe a unirsi a quelli di esercizio, ma verrebbe spostato e sostenuto da una compagnia che opererebbe con la formula del leasing. La pompa di calore quindi si “libererebbe” di tutti i costi iniziali che ovviamente spaventano il consumatore soprattutto nel caso di quei soggetti a reddito medio basso che beneficerebbero maggiormente di quest’opportunità.”

Un passo in avanti sul come affrontare la povertà energetica?

“Il modello del social leasing tende a trasformare l’adozione della pompa di calore in un puro costo di servizio, alleggerendo l’acquirente dal costo iniziale perché l’onere consisterebbe esclusivamente di una rata mensile a cui si unirebbero i costi d’esercizio, quelli dell’energia che, come abbiamo già detto, sono oggetto di un ragionamento specifico e, a sua volta,collegato con quelli dell’Affordable Energy Action Plan: tutte queste indicazioni risultano così integrate, temi da attenzionare specificamente, ma sempre in un quadro di complementarità nel discorso complessivo.”

L’aspetto del social leasing porta a parlare di investimenti e di come facilitarli …

“E il documento non ne parla, ma si tratta di un tema ben visibile e presidiato sia dalle indicazioni che provengono a livello politico sia dal nostro impegno come EHPA sulla materia. Un sistema finanziario che apra in maniera strutturale con linee di lavoro proattive all’investimento green, con tassi di finanziamento agevolati, con pratiche ad hoc e procedure snellite, è fondamentale per far crescere la sensibilità dei cittadini in questa direzione.”

Una spinta a ragionare in chiave ESG anche per i privati, sollecitando il sistema finanziario a supportare lo sviluppo di investimenti in ottica green.

“EHPA è pienamente convinta che anche gli istituti finanziari debbano fare la loro parte, fornendo linee di credito più agevolate nel momento in cui una persona vuole rinnovare la propria casa e quindi installare la pompa di calore o meglio ancora il sistema integrato pompa di calore più pannello fotovoltaico. È un passo di responsabilità che deve essere più che auspicato, anzi, sollecitato.”

Una vera road map

Ciò che traiamo da questa analisi è decisamente interessante: non è raro vedere attribuiti a quanto arriva dai tavoli comunitari giudizi di eccesso di zelo o di difficoltà di attuazione nella realtà concreta, ma il Paper in questione e i commenti che EHPA ci ha fornito disegnano uno scenario di segno radicalmente opposto. È infatti chiaro che il gruppo di lavoro che ha dato vita a questo testo ha messo ordine in un sistema di indicazioni, provvedimenti, sollecitazioni e risorse che appunto in questa condizione sistemica assumono contorni nitidi e positivi.

La strada per l’adozione della pompa di calore non è un trend di prodotto, ma un percorso capace di sostanziare in misura consistente e concreta la transizione ecologica: molti sono i passi da fare, ma il percorso è ben descritto sia nelle sue differenti fasi, sia nei compiti assegnati a ciascuno degli interlocutori. La si potrebbe definire una road map, che richiede “soltanto” di essere approvata e adottata dai diversi interlocutori che sono coinvolti ognuno con un proprio copione nel processo: il messaggio è chiaro, tutti debbono mettersi al lavoro.