Innovazione, relazioni e visione

Nata da due “giovani incoscienti”, come si sono definiti i CEO Andrea Rizzo e Michele Scapolo, Elmat negli ultimi vent’anni ha varcato i confini del triveneto, creando con i professionisti della sicurezza relazioni di fiducia propedeutiche all’innovazione tecnologica.

Con sede (e cuore) a Padova, Elmat è un’azienda che negli ultimi vent’anni è cresciuta per numeri ed esperienza, qualificandosi come partner tecnologico affermato per system integrator, WISP/ISP, installatori e progettisti che cercano una consulenza professionale dedicata.

Sempre alla ricerca di soluzioni innovative che precorrano i tempi, il distributore incentra la sua attività sulle tecnologie ideali per la realizzazione di sistemi smart, puntando alla massima efficienza e customizzando impianti e progetti sui reali bisogni delle persone e delle aziende con cui collabora. Le business unit (videosorveglianza IP, gestione accessi, Wi-Fi e wireless, networking, sicurezza informatica) costituiscono il core business dell’azienda, che nel tempo si è sviluppata focalizzando la propria offerta su tutti gli elementi e gli accessori essenziali per la realizzazione di un sistema di sicurezza.

«Tutto è nato nel 1997 – spiegano i due CEO Andrea Rizzo e Michele Scapolo – Abbiamo sempre lavorato l’uno accanto all’altro, diventando adulti e crescendo assieme a Elmat. In più di vent’anni abbiamo sviluppato il nostro intuito per le novità, immagazzinando le conoscenze giuste per affiancare i professionisti».

Come si è sviluppata nel tempo la presenza dell’azienda sul territorio nazionale e quali sono i vostri punti di forza?

«La nostra “rete commerciale” iniziale – se vogliamo definirla così – è stata rappresentata unicamente da noi due “giovani incoscienti”, che con le nostre auto ci siamo spinti oltre le “colonne d’Ercole” del Triveneto arrivando a farci conoscere in tutto il Nord Italia e nel Centro fino alle Marche. La progressiva costituzione di una rete di agenti ci ha consentito negli anni di esplorare nuovi territori nazionali, isole comprese, e siamo sempre alla ricerca di figure commerciali nel Sud Italia desiderose di sposare il nostro progetto e soprattutto i nostri valori».

Come si articola la vostra offerta e quali sono i segmenti che registrano maggiore interesse da parte dei professionisti?

«La nostra offerta è nata con i prodotti di cablaggio strutturato e networking, e con il nuovo millennio si è arricchita con tecnologie wireless e sistemi di videosorveglianza IP, che oggi rappresentano alcuni dei punti focali della nostra proposta. A partire dal 2013 abbiamo introdotto brand e prodotti di sicurezza informatica e negli ultimi anni il nostro portafoglio prodotti si è esteso anche al mondo del controllo accessi e delle soluzioni destinate all’applicazione industriale».

Quali sono gli elementi che definiscono la vostra brand identity e quali sono le leve di comunicazione su cui puntate per dialogare con il pubblico professionale?

«La nostra identità si fonda sugli stessi valori che ci guidano da quasi trent’anni: competenza, affidabilità, reattività e attenzione alle persone. Per questo il nostro ruolo va oltre la distribuzione di tecnologia: vogliamo essere un partner capace di creare valore attraverso consulenza e supporto. Non abbiamo mai cercato di essere il distributore che vende di più, ma quello che i clienti chiamano per primo quando hanno bisogno di una risposta.

Anche la comunicazione riflette questo approccio. Privilegiamo contenuti di valore rispetto a messaggi puramente promozionali, raccontando le tecnologie attraverso casi applicativi, approfondimenti tecnici, webinar, eventi e attività formative. I canali digitali ci permettono di dialogare con il mercato in modo tempestivo e continuativo, ma continuiamo a ritenere insostituibile il confronto diretto con installatori, system integrator e professionisti durante gli incontri sul territorio. È proprio dall’equilibrio tra innovazione digitale e relazione personale che nasce il modo in cui Elmat comunica e costruisce fiducia ogni giorno».

In base a quali criteri selezionate i vostri partner e i marchi che distribuite?

«Ogni cliente è il benvenuto in Elmat, comunque l’esperienza ormai trentennale e la tecnologia ci hanno offerto gli strumenti per identificare la tipologia di cliente che potenzialmente può diventare un partner di lungo periodo. La selezione dei brand che distribuiamo non è una questione di dimensioni o fatturato, bensì di condivisione di valori, tra i quali certamente spiccano la fiducia e il rispetto reciproco: infatti sappiamo per esperienza che il successo di una collaborazione trova le proprie fondamenta – oltre che nelle potenzialità che individuiamo nel brand – nelle relazioni che si instaurano tra le persone di Elmat e quelle del fornitore».

Quali servizi affiancate alla vendita dei prodotti e come vi state muovendo per venire incontro alle nuove esigenze dei clienti?

«Credendo in un modello distributivo a valore, abbiamo sempre puntato su un dialogo competente con il cliente, da quello commerciale a quello tecnico, a partire dalla fase di prevendita, nella quale i nostri system engineer supportano il professionista nella composizione della soluzione, nella progettazione, nell’identificazione del brand ideale e nella lista dei materiali necessari.

In passato, sul mercato era presente un numero minore di tecnologie, marchi e prodotti, quindi era più semplice per installatori e system integrator essere formati e autonomi sui singoli brand. Oggi non possiamo più limitarci a offrire formazione; da qui deriva l’idea di introdurre servizi professionali erogati direttamente da noi, ai quali i nostri clienti possono accedere per avere supporto nelle visite di sopralluogo, nella realizzazione di configurazioni e progettazioni o nella risoluzione di problematiche relative ai brand sui quali si sentono meno confidenti».

Che ruolo rivestono le attività di formazione, le giornate al banco e gli incontri con i professionisti nella vostra strategia relazionale? Avete in programma qualche evento particolare nel prossimo futuro?

«I nostri tecnici sono figure certificate come trainer dai brand stessi che distribuiamo, quindi sono abilitati a erogare formazione ufficiale riconosciuta dai vendor in vista del possibile esame di certificazione sostenuto dal cliente. Siamo inoltre centro ufficiale per Kryterion, l’ente esaminatore statunitense presso il quale i rivenditori devono recarsi per sostenere l’esame ai fini del rilascio dello status di partner certificato.

Altri momenti meno tecnici ma più relazionali e commerciali ci vedono impegnati tutto l’anno e su tutto il territorio nazionale per incontrare i clienti: si tratta di eventi organizzati presso location selezionate per introdurre nuovi brand e nuove tecnologie e per confrontarsi con un sano bicchiere di vino in mano (da buoni veneti quali siamo). Anche quest’anno l’agenda è molto fitta e culminerà a novembre con un pranzo presso un rinomato ristorante pluristellato Michelin per incontrare un numero selezionato di partner e fargli assaporare il fascino di piatti unici in ambienti unici».

La gestione efficiente di consegne e disponibilità prodotti è un elemento chiave per supportare installatori e integratori. Su quali leve state puntando oggi?

«Reattività è diventata nel tempo la parola d’ordine internamente all’azienda, ed è soprattutto la chiave del successo nel nostro mercato. Se sei identificato come reattivo, il cliente ti contatta per primo quando ha una necessità. Prima del prodotto, il professionista vuole una risposta: positiva o negativa che sia, è questa che ci rappresenta agli occhi dell’interlocutore.

Le consegne richiedono la medesima tempestività, per questo investiamo fortemente sulla disponibilità in stock per tutti i prodotti venduti. Ci impegniamo tutti i giorni per offrire un servizio che unisce rapidità e precisione e, grazie a una flotta di corrieri espressi selezionati nel tempo, riusciamo a garantire consegne entro le 24 ore con merce disponibile».

Quale ruolo giocano oggi la digitalizzazione e i servizi online nella vostra operatività quotidiana?

La digitalizzazione ha amplificato esponenzialmente la velocità di aggiornamento a 360 gradi. Dalle operations al controllo di gestione, il dato è il driver fondamentale, ma il marketing e il commerciale sono sicuramente le attività che godono maggiormente dei vantaggi offerti dalle nuove tecnologie digitali, soprattutto di recente con l’avvento dell’AI.

La velocità e la facilità con cui oggi è possibile realizzare materiali per la comunicazione (e si aggiornano gli strumenti per parlare al mercato) erano un tempo impensabili e ci offrono l’opportunità di presentarci settimanalmente ai professionisti con informazioni aggiornate e immagini fresche.

La stessa cosa vale per l’e-commerce, che sta diventando sempre di più un nostro canale commerciale aggiunto, in grado di soddisfare le esigenze di quei partner che dimostrano uno stile di acquisto pratico, veloce, senza orari di ufficio o che magari sono meno interessati alla relazione umana.

È doveroso anche evidenziare come la digitalizzazione supporti la sostenibilità, che per noi di Elmat è parte integrante della nostra missione aziendale e che supportiamo con attività volte a rendere la società sempre più green».

Quali tendenze state osservando nel mercato della sicurezza e in che modo pensate influenzeranno la strategia aziendale nel prossimo futuro?

«La sicurezza sta evolvendo non solo nella sua accezione strumentale, ma anche sul piano culturale. L’accesso più democratico a una videosorveglianza per tutti e l’avvento – doveroso o forzato – della cybersecurity hanno portato la sicurezza, sia essa fisica o logica, su un piano molto più diffuso. Tutto sta convergendo in un unico concetto.

Come distributori, siamo attenti a coniugare le nuove esigenze del settore della sicurezza con le ultime tecnologie disponibili sul mercato, spesso anche solo emergenti. A volte loro cercano noi, altre volte siamo noi a scovarle. Parlando di prodotto, le analitiche video e i software di analisi video, ottimizzati grazie alle funzionalità di intelligenza artificiale, rappresentano sicuramente un trend affascinante e corposo».