Il calo degli ingressi in rivendita e del valore medio dello scontrino non deve essere considerato l’inizio della fine, ma piuttosto dev’essere visto come un’opportunità per migliorare l’efficienza dell’attività, sia dal punto di vista delle vendite sia dal punto di vista del servizio. Quando si verificano cali di domanda nel mercato, si instaura una serie…
La relazione commerciale deve imperniarsi sull’intesa e concludersi con la soddisfazione di entrambe le parti coinvolte: bisogna saper ascoltare e comprendere le reciproche esigenze, approcciandosi all’interlocutore con l’idea di creare opportunità di valore e ottimizzare il quadro relazionale complessivo. L’efficacia e l’efficienza della negoziazione commerciale dipendono in gran parte dalla collaborazione e dalla reciproca soddisfazione…
Per arrivare a una gestione efficace della struttura commerciale, è necessario un costante lavoro di analisi e pianificazione, che individui i punti forti da potenziare e le criticità a cui porre rimedio attraverso un’indagine prospettica dei vari settori d’interesse e il monitoraggio di venditori e front line. Il livello d’impresa, le sempre maggiori e più…
Chi vende deve possedere buone capacità di persuasione e una buona dose di credibilità, dev’essere in grado di assumersi i rischi necessari e deve padroneggiare le tecniche di negoziazione. La volontà di un cliente di esercitare il potere nei confronti di un fornitore dipende fondamentalmente da due variabili: la possibilità di sostituire il fornitore con…
In tutte le funzioni aziendali e a tutti i livelli, ricavi e spese vanno stimati sempre più precisamente. Un’attenta analisi permette di tenere sempre sotto controllo budget, conto economico commerciale del cliente, potenzialità delle zone e altri indicatori economici. Gli aspetti finanziari costituiscono un fattore sempre più determinante (nelle vendite e non solo) sia a…
Se pure il mercato delle elettroforniture sarebbe prima o poi giunto ad un punto di svolta, la crisi ha senza dubbio accelerato il processo, aprendo una lunga stagione di M&A che sarebbe stata impensabile soltanto fino ai primi mesi del 2008. E le acquisizioni non hanno riguardato soltanto le aziende più piccole, sfiancate da 7…
L’orientamento al mercato parte dal presupposto che l’azienda debba innanzitutto analizzare e individuare le esigenze e le problematiche di consumo, di fruizione e di acquisto dei propri clienti-obiettivo e, quindi, debba organizzarsi di conseguenza per creare prodotti validi non tanto in sé e per sé, quanto in relazione al soddisfacimento dei loro bisogni e alla…
