Per il tecnico professionale, che sa rinnovarsi cogliendo le opportunità del continuo evolversi del mercato e della clientela, il “nuovo” non rappresenta una minaccia, ma una possibilità di crescita.
L’ambiente mercatistico e la clientela cambiano rapidamente e sovente abbiamo difficoltà ad adeguarci al fine di migliorare la nostra efficacia funzionale e i risultati economici. Invece di farci trascinare dal cambiamento dobbiamo quindi monitorarlo sistematicamente per arrivare prima dei concorrenti a proporre nuove e più adeguate soluzioni alle nuove esigenze dei clienti-obiettivo, finali e business.
Il cambiamento rappresenta infatti un’opportunità di crescita solo per i professionisti che sappiano ammodernarsi cogliendone le positività e non certo per chi rimane arroccato alla tradizione senza rinnovare i prodotti, i servizi, le modalità organizzative, la comunicazione (nei mezzi e nei contenuti) e le proprie azioni di Customer Relationship Management (gestione delle relazioni con i clienti) utili a migliorare il servizio offerto e a mantenere i contatti con i clienti e fidelizzarli.
Nuovi e vecchi mercati
Alcuni mercati sono irrimediabilmente fermi, mentre altri si evolvono adeguandosi ai “nuovi” clienti e alle nuove tecnologie, e nuovi mercati crescono offrendo nuove opportunità al professionista che sappia rispondere alle nuove esigenze e problematiche dei diversi tipi di clienti che cambiano e si diversificano.
La clientela, più informata, esigente e attenta negli acquisti, al servizio e alla qualità dei prodotti (estetica, funzionale, d’impianto), richiede un miglior rapporto qualità/prezzo, più competenza e professionalità. Quindi, pur essendo fedele ai suoi tecnici, è disposta a cercare alternative più ricche di servizio, esaurienti e affidabili, in grado di soddisfare esigenze particolari e di risolvere i suoi problemi a 360° con una nuova e varia funzionalità.
Questa diversificazione dei clienti crea inevitabilmente una differenziazione delle varie figure professionali che, alla ricerca di una strada finalizzata a specifiche esigenze e tipi di clientela, propongono soluzioni più adeguate e differenziate quanto a tipo e livello di prodotti e servizi, tipo di specializzazione, maggiore ampiezza e complementarietà merceologica o funzionale, multispecializzazione in più settori affini o complementari, ecc… Il che, oltre ad aumentare la tensione concorrenziale, offre nel contempo più opportunità di successo e fidelizzazione.
Più funzionalità e redditività
Più concorrenza? Maggiori costi? Minori margini? Necessità di una maggiore redditività?
La risposta non sta solo nel “farsi su misura” di un mercato specifico migliorando la funzionalità e il vantaggio competitivo e indirizzando meglio le risorse professionali ed economiche, ma sta anche nel miglioramento della produttività e cioè nell’aumento dei clienti, nella fidelizzazione di quelli attuali, nell’incremento delle vendite e della spesa media per cliente, nella riduzione dei costi (a meno che non siano produttivi di vendite), nel migliore sfruttamento dei tempi morti, eccetera.
Naturalmente questo incremento di efficienza e di competitività non deve mai andare a discapito del rapporto qualità/prezzo e, soprattutto, del servizio offerto e della professionalità, che va costantemente aggiornata anche con una adeguata formazione.
Le nuove frontiere del cambiamento
Il cambiamento non è dunque una minaccia, ma un’opportunità di rinnovamento e di sviluppo da gestire attivamente, miratamente e a ragion veduta. Come abbiamo sottolineato fin dall’inizio in questa nostra rubrica, non solo le grandi aziende ma anche il tecnico professionista ha a disposizione tutti gli strumenti di marketing per cogliere le nuove opportunità di mercato, purché sia in grado di sviluppare precise strategie mirate alle esigenze dei propri clienti-obiettivo (privati e professionali), così guadagnando funzionalità, immagine e redditività.
In funzione di questi obiettivi, su quali strategie e strumenti di marketing intendiamo puntare? Analisi finalizzate alla conoscenza della clientela, delle sue esigenze e problematiche? Maggiori e migliori prodotti, marche e servizi, meglio tarati sulle esigenze specifiche dei diversi tipi di clienti? Maggiori innovazione e specializzazione? Prezzi adeguati, più ancora che competitivi tout court? Migliore selezione dei fornitori, dei loro assortimenti e servizi? Nuova e migliore professionalità tecnica, ma anche di marketing e di vendita? Formazione e aggiornamento professionale? Più comunicazione, anche attraverso i nuovi strumenti digitali? Mantenimento dei contatti e post-vendita? Competenza, credibilità, affidabilità?
Naturalmente, sta a ciascun professionista appurarlo in maniera globale e coerente in base alla propria situazione specifica: aziendale e di mercato.
INNOVAZIONE = SVILUPPO E SUCCESSOLa capacità innovativa e la crescita professionale premieranno i professionisti che sapranno cogliere gli stimoli derivanti dal cambiamento, traendone nuove opportunità per rinnovarsi strutturalmente e funzionalmente al fine di rispondere più adeguatamente alle nuove e più varie esigenze dei diversi tipi di clienti proponendo nuovi e migliori servizi: più efficaci, ma anche economicamente più efficienti. Queste scelte strategiche e operative di marketing vanno però attentamente ponderate e organizzate anche in linea con la propria immagine istituzionale e la sua logica evoluzione e devono essere il frutto di attente analisi del mercato e della clientela (come abbiamo visto nei precedenti numeri). In mancanza di ciò, si rischia di perdere funzionalità e identità commerciale, immagine e credibilità e, quindi, clientela.
Cristina Ravazzi
