Un osservatorio sull’evoluzione del mercato e del Paese

Oltre 3 miliardi di euro di fatturato, 11 aziende leader e una quota di mercato che sfiora il 40% del comparto distribuzione di materiale elettrico nel Paese. Questi sono alcuni numeri che descrivono il Consorzio Elex Ita­lia e lo rendono un osservatorio privilegiato sulla trasformazione in atto nella filiera come anche, in chiave generale, delle dinami­che che stanno impattando sui mercati, sulle abitudini d’acqui­sto e sulla società.

Una prospet­tiva così ampia è stata adottata dal consorzio in occasione del­la convention annuale svoltasi a inizio anno: non solo numeri e statistiche di settore, ma anche condivisioni di scenari futuri con il supporto dei dati. Ne abbiamo parlato con Giorgio Strano, Presidente di Elex Italia.

Il 2025 si è chiuso per Elex Italia con un +4,45%. Qual è la chiave di lettura di questo dato positivo?

«Il dato è il risultato di diver­si fattori. Ad esempio, le infra­strutture hanno dato una gros­sa spinta ai fatturati dei nostri consorziati, grazie al traino del PNRR, compensando la frenata del materiale civile e di comparti specifici come il lighting. Il trend positivo delle prime è ormai ar­rivato al suo apice e nel corso del primo semestre dell’anno in corso scaricherà sul mercato la gran parte del proprio potenzia­le. La frenata di alcuni comparti del civile, invece, credo rispecchi un normale assestamento del mercato, dopo la fine del Super­bonus e degli altri incentivi sta­tali».

Al di là dei numeri di mercato, salta all’occhio che nel 2025 nel perimetro di Elex Italia si è raggiunto il “pareggio” tra le nuove assunzioni di tecnici e quelle di venditori esterni. Quale valore assume questo dato?

«È un dato che ha colpito anche noi, considerando che le nostre sono aziende commerciali. Lo considero sia un segno del loro dinamismo che dei tempi che stiamo vivendo. Il nostro canale di vendita, che si rivolge a un tar­get professionale, sta migrando verso merceologie diverse. Mol­ti prodotti destinati all’uso civi­le, diventando delle commodity, soffrono della concorrenza di altri canali, come le piattafor­me di e-commerce e la GDO, che hanno inevitabilmente ingloba­to una parte di quello che era il nostro mercato.

In compenso, siamo stati reattivi nell’intercet­tare i comparti legati alle nuove tecnologie e alle energie rinno­vabili, dove la consulenza tecni­ca è imprescindibile dalla ven­dita. Ed è una tendenza che ri­guarda tutte le aziende di distri­buzione che intendono avere un futuro. Il nostro è un canale professionale che deve garanti­re non solo la vendita, ma anche servizi di consulenza dedicati. L’incremento delle assunzioni di tecnici rispetto a quelle dei com­merciali nelle nostre aziende va letto dunque in questa ottica, ed è a mio avviso solo l’inizio di una nuova tendenza».

È la conferma che i distributori stanno adottando un modello operativo nuovo: non solo vendita, ma anche competenze reali.

«Certo, la distribuzione si può considerare un’infrastruttura che consente all’industria di va­lorizzare le proprie tecnologie e alle altre figure della filiera di e­sprimere il proprio valore aggiun­to. In questo scenario ci sono altri fattori da considerare. La tecno­logia cresce in maniera esponen­ziale e l’uscita di nuovi prodot­ti avviene in intervalli di tempo sempre più stretti. L’impianto e­lettrico è sempre più un sistema nel quale ci sono apparecchiatu­re che dialogano tra di loro o con i nostri smartphone. Il nostro com­pito è quello di trasferire il velo­cemente possibile a valle tutte le innovazioni proposte dall’indu­stria per rendere l’impianto elet­trico più evoluto e performante, affinché possano raggiungere in modo efficace gli installatori. La rete di punti vendita che copra capillarmente il territorio, nelle grandi città come anche nelle a­ree più periferiche, resta pertan­to un vantaggio competitivo».

Tutti i Paesi industrializzati, inclusa l’Italia, sono interessati dal calo demografico e vedono crescere l’età media della popolazione. Questo significa meno nuove costruzioni e più ristrutturazioni, influenzate a loro volta dalle esigenze di utenti maturi.

«È una delle grandi sfide per il nostro comparto. La tecnologia ci viene in aiuto attraverso pro­dotti e sistemi in grado di soddi­sfare queste nuove esigenze e di incrementare il valore di ogni singolo dispositivo. In Italia sia­mo già avanti, perché anche il semplice punto luce è diventato un oggetto di arredamento, ri­sultando più costoso che in altri Paesi. Più noi distributori riusci­remo a offrire soluzioni ad alto valore aggiunto, meno ci dovre­mo preoccupare del calo della domanda di prodotti tradiziona­li che deriva dall’invecchiamen­to della popolazione, che dovrà a sua volta essere compensato da un’immigrazione regolare e qualificata: è nell’interesse stes­so della nazione».

A inizio 2026, si è registrato il pareggio tra consumo di energia derivante da fonti fossili e da fonti rinnovabili.

«Certamente, siamo in balìa di diversi fattori geopolitici che non siamo in grado di controlla­re. Non è facile prevedere cosa succederà nel lungo periodo. Ma è evidente che da qui al 2030 ci aspettano delle fasi concitate e allo stesso tempo stimolanti: noi distributori avremo molte occa­sioni di vendita legate alla cre­scente domanda di energia e­lettrica legata, ad esempio, allo sviluppo dei data center e delle infrastrutture per la mobilità e­lettrica. Tutti gli attori della fi­liera, quindi noi come anche i produttori, gli agenti e gli instal­latori, dovranno adeguare orga­nizzazioni e competenze per co­gliere queste opportunità. Inol­tre, l’intelligenza artificiale di­venterà pervasiva nella gestione degli impianti ma anche in seno alle nostre aziende, aiutandoci a snellire e ottimizzare molti pro­cessi oggi gestiti manualmente. Quindi dovremo essere capaci di adeguarci alla stessa velocità con cui il mondo cambia».

Si può dire che i distributori stiano acquisendo anche una dimensione nuova: quella di “laboratorio” per l’innovazione e la sua applicazione concreta sul territorio.

«Il nostro lavoro non si esauri­sce nell’applicazione di strate­gie commerciali, ma riguarda la progettazione di complesse in­frastrutture tecnologiche. Oggi è necessario offrire supporto ai diversi di professionisti che con­corrono alla definizione di un capitolato e allo sviluppo di un progetto. Il Consorzio Elex Italia continuerà a essere una sorta di laboratorio e osservatorio per questa evoluzione, grazie ap­punto alla dimensione, alla tipo­logia delle aziende che ne fanno parte e alla capillarità sul territo­rio: a parte le quote di mercato e i fatturati, Elex Italia è il consor­zio che conta più punti vendita in assoluto».

Qual è il prossimo progetto al quale tiene particolarmente?

«La definizione di “osservatorio” è centrata. Infatti, fin dallo scorso anno il consorzio ha stanziato degli importanti investimenti finalizzati alla costruzione di un progetto di analisi e gestione dei dati di diversa tipologia, dalle abitudini dei clienti alle rotazioni dei prodotti. Dati che saranno messi a disposizione dei consorziati e dei nostri stessi fornitori. Non è l’unico versante dei nostri investimenti ma è quello più significativo, in risposta a un mercato che cambia sempre più velocemente: per restare al passo e riuscire in alcuni casi ad anticiparne i cambiamenti, l’analisi dei dati è imprescindibile. Misurare la portata di questo dinamismo attraverso i dati ci aiuterà a interpretarlo e a gestirlo correttamente».