Midea. Dal prodotto al valore

Dalla vendita del singolo prodotto alla realizzazione di un ecosistema che integri comfort, energia e sostenibilità: la strategia di Midea punta a rafforzare il posizionamento dell’azienda come partner tecnologico nel mercato HVAC

Fondata nel 1968, Midea è oggi una delle realtà più im­portanti a livello mondiale nel settore degli elettrodo­mestici, presente in oltre 200 Paesi. Con una visione orientata all’innovazione e al miglioramento della qualità della vita domestica, l’azienda sviluppa soluzioni Home Applian­ce, pensate per rendere la quotidianità sempre più semplice, intuitiva e confortevole, e può contare su una solida presenza internazionale grazie a 40 impianti produttivi distribuiti in 16 Pa­esi, 33 centri di ricerca e sviluppo e oltre 190.000 dipendenti nel mondo. Un percorso di crescita sostenuto da importanti part­nership strategiche e acquisizioni che, nel corso degli anni, han­no trasformato il gruppo da eccellenza cinese a protagonista globale del mercato.

Insieme a Gabriele Pianigiani, Commercial & Sales Director HVAC di Midea, scopriamo le nuove strategie di sviluppo del business dell’azienda, che punta su sostenibili­tà, innovazione, sistemi integrati e supporto capillare alla filiera.

Qual è il cambiamento principale che state implementando nella vostra proposta di mercato?

«Il nostro approccio ha subito un’evoluzione profonda: siamo passati da una strategia focalizzata sul semplice prodotto, sul­la soluzione, a una orientata al valore. In passato, la nostra forza risiedeva nel fatto di essere i più grandi produttori al mondo, il che ci portava a proporre essenzialmente il “prodotto” in quanto tale. Oggi, grazie a un catalogo estremamente ampio e profon­do, abbiamo adottato un modello di go-to-market dedicato ai sistemi. Non vendiamo più solo un componente, ma un insieme integrato che valorizza sia il brand sia la soluzione stessa».

Cosa si intende, in concreto, per “sistema”?

«Il sistema è l’integrazione sinergica di diverse tecnologie. Par­liamo, per esempio, della pompa di calore che dialoga con il si­stema energetico composto da batteria di accumulo e inverter. Ma riguarda anche il comfort legato alla gestione dell’acqua e l’ampliamento della gamma nei sistemi VRF (a espansione di­retta). In questo scenario, il climatizzatore smette di essere per­cepito come un semplice elettrodomestico – soggetto a una svalutazione del prezzo – e diventa il cuore di un’offerta tecnolo­gica evoluta, sostenibile e di alto valore».

Come siete organizzati sul territorio per sostenere questa visione?

«Per passare dal prodotto al sistema serve un’organizzazione capillare e strutturata. Ci avvaliamo di un team pre-sales che promuove queste soluzioni seguendo tutta la filiera: partiamo dal termotecnico, passiamo per l’ufficio tecnico del grossista, fi­no ad arrivare all’installatore».

Avete introdotto delle figure professionali specifiche per supportare questo processo?

«Certamente. Oltre al team Presales che già copre le aree territo­riali, abbiamo introdotto una figura chiave: il consulente per l’in­stallatore. Il suo ruolo è fondamentale per promuovere l’intero catalogo e supportare l’installatore nell’adozione di questo nuo­vo approccio. L’obiettivo finale è duplice: da un lato, gestire il business attra­verso tecnologie innovative e sostenibili; dall’altro, proteggere il valore del prodotto, evitando che la climatizzazione venga ba­nalizzata e ridotta a una mera questione di prezzo».

Quali sono i pilastri su cui Midea sta investendo per il futuro?

«Siamo convinti che le due grandi aree strategiche su cui inve­stire siano l’acqua e l’energia. Per quanto riguarda l’energia, il Green Deal europeo ci spinge verso una progressiva elettrifica­zione dei sistemi. Questi non devono solo essere connessi, ma gestiti da un’elettronica evoluta che ottimizzi il comfort e l’effi­cientamento energetico: per questo l’intelligenza artificiale è di­ventata un elemento fondamentale, già integrato nella nostra gamma prodotti. Sul fronte dell’acqua, la sfida principale riguarda invece la purifi­cazione e la gestione avanzata dei sistemi idronici».

Qual è l’obiettivo finale di questa trasformazione?

«L’obiettivo è posizionarci come un partner tecnologico a 360 gradi. Non vendiamo più solo un climatizzatore, ma un ecosi­stema di gestione del comfort e dell’energia. Oggi la tecnologia ci permette di far parlare tra loro la pompa di calore, i sistemi di accumulo e quelli per la purificazione dell’aria.

Tutto questo dev’essere coordinato da un’intelligenza che sem­plifichi la vita all’utente e ottimizzi il consumo di risorse. La no­stra sfida è proprio questa: rendere accessibile una tecnologia complessa attraverso soluzioni integrate che garantiscano so­stenibilità ed efficienza degli impianti.

Attraverso l’app Smart Home, forniamo all’utente il pieno con­trollo dei propri consumi e del proprio benessere. Allo stesso tempo, offriamo ai professionisti strumenti di diagnostica avan­zata che permettono interventi più rapidi e precisi. Il futuro del nostro settore non è più solo meccanico, ma piuttosto è digita­le e interconnesso».

Come si traduce questa visione nella vostra strategia di supporto alla rete vendita e agli installatori?

«La nostra strategia, come ho spiegato, mette al centro il con­cetto di “sistema” rispetto a quello di singolo prodotto. Per sup­portare questo passaggio, offriamo una serie di servizi evoluti attraverso il Midea Club. Si tratta della prima community Midea dedicata al mondo degli installatori che permette di accedere a:

• training formativi specifici per comprendere le soluzioni Midea;
• schede tecniche dedicate per valutare l’idoneità dei sistemi al­le diverse installazioni;
• programmi di loyalty, dove l’installazione dei prodotti genera punti convertibili in bonus (come buoni Amazon).

L’obiettivo è formare un installatore qualificato e specializzato, che dia valore aggiunto sia a sé stesso che al brand. La for­mazione è il pilastro su cui poggia tutta la nostra strategia. Sia­mo convinti che, con l’evoluzione dei sistemi verso l’elettronica e l’integrazione, l’installatore debba evolversi, diventando un ve­ro e proprio consulente energetico.

Per questo, investiamo tantissimo nel Midea Club e nei nostri centri di formazione: vogliamo che chi lavora con noi sia prepa­rato non solo sul montaggio fisico del prodotto, ma sulla gestio­ne dell’intero ecosistema tecnologico».

Avete lanciato anche delle iniziative fisiche sul territorio per aumentare la brand awareness?

«Abbiamo recentemente dato vita al progetto Solution Hub, che consiste nel selezionare installatori qualificati e fidelizzati a cui offriamo la possibilità di allestire un punto vendita o una sede Midea a 360 gradi. L’utente finale che entra in questi negozi de­ve percepire immediatamente la fiducia e la qualità che il mar­chio e l’installatore trasmettono attraverso un allestimento total­mente customizzato.

Il primo Solution Hub è già attivo a Vigevano, in provincia di Pa­via. Il nostro piano prevede l’apertura di almeno uno di questi centri per ogni grande città italiana, con una presenza multipla in metropoli come Milano e Roma. Vogliamo far capire al mer­cato che Midea ha cambiato passo, puntando su una strategia focalizzata su soluzioni ad alto valore aggiunto, in linea con le moderne esigenze di sostenibilità ed efficientamento».

Quindi, per riassumere, la vostra forza oggi non è solo nel prodotto, ma nella capillarità della vostra rete?

«Esatto. L’organizzazione sul territorio è la nostra vera marcia in più. Abbiamo costruito un sistema che supporta l’intera filiera: dal termotecnico che progetta, al grossista che distribuisce, fi­no all’installatore che è il nostro volto finale davanti al cliente. Non lasciamo nessuno da solo, e questo crea una fiducia che va oltre il semplice acquisto di un macchinario».

Questa fiducia si riflette anche nella percezione del marchio?

«Assolutamente. Stiamo passando dall’essere percepiti come “produttori di climatizzatori” a essere riconosciuti come un part­ner per l’efficienza energetica. La sfida di non svilire il prezzo del climatizzatore, elevandolo a parte di un sistema complesso, ci permette di dare la giusta dignità professionale anche al lavoro dell’installatore. Più valore diamo alla soluzione, più valore dia­mo a tutta la categoria».

Quanto conta la velocità di risposta al mercato?

«Oggi la velocità è tutto, ma deve essere accompagnata dalla competenza tecnica e commerciale. Grazie alla nostra profon­da gamma e alla capacità produttiva mondiale, riusciamo ad anticipare i trend tecnologici, con particolare riferimento all’in­tegrazione tra aria, acqua ed energia che rappresentano il vero cuore del nostro futuro».

Quanto è importante oggi parlare di sostenibilità e di efficientamento energetico nel vostro settore?

«È fondamentale. Oggi non si può più prescindere da questi te­mi, sia per una questione di normative europee, sia per una sensibilità crescente del mercato. Il nostro obiettivo è guida­re la transizione offrendo tecnologie che non solo migliorano il comfort, ma riducono drasticamente l’impatto ambientale. Pas­sare dai combustibili fossili a sistemi completamente elettrificati è la chiave per un futuro più sostenibile».

Relativamente alla distribuzione, quali sono le vostre strategie?

«C’è un progetto che stiamo portando avanti per promuovere sempre di più e proteggere la distribuzione rispetto al web. Per fare questo, abbiamo selezionato due linee di prodotto che ver­ranno vendute esclusivamente agli operatori del settore che og­gi non hanno contatti con il canale Internet. Quindi, si tratta di prodotti che verranno venduti esclusivamente offline».

Di quali prodotti stiamo parlando?

«Si tratta delle linee Solstice e Solunar. In particolare, quest’ulti­mo è la grande novità di quest’anno: è il primo condizionatore nella fascia entry level con caratteristiche importanti. Lo abbia­mo voluto includere specificamente in questo progetto per far conoscere sempre di più il nostro marchio all’installatore».

Cosa dobbiamo aspettarci da Midea nei prossimi anni?

«Ci aspettiamo una crescita costante basata sull’innovazione. Continueremo a spingere sull’intelligenza artificiale applicata al clima e sull’espansione del modello dei Solution Hub su tutto il territorio nazionale.

Vogliamo che il marchio Midea sia riconosciuto non solo per l’affidabilità, ma come punto di riferimento per chi cerca solu­zioni intelligenti, integrate e rispettose dell’ambiente. La sfida è grande, ma l’organizzazione e la gamma di prodotti che abbia­mo oggi ci rendono molto fiduciosi».