Da gestione familiare nata tra le mura domestiche a realtà strutturata di rappresentanza commerciale nel settore termoidraulico, quello di Bonavera è un percorso costruito attraverso competenza tecnica, relazioni solide e capacità di interpretare i cambiamenti del mercato, e oggi rafforzato da nuove partnership e servizi.
Raccogliere un’eredità importante e trasformarla in un nuovo percorso di crescita. È la sfida affrontata da Marco e Anna Bonavera, che hanno guidato l’evoluzione dell’azienda fondata dal padre Luigi, ampliandone struttura, servizi e presenza sul territorio. Oggi Bonavera rappresenta un modello di agenzia moderna, capace di affiancare aziende e professionisti con consulenza, formazione e supporto specializzato.
«La nostra è un’azienda familiare che affonda le proprie radici negli anni Novanta. Tutto nasce grazie a nostro padre, Luigi Bonavera, con il prezioso supporto di nostra madre, Francesca Caizzi, entrambi fondatori dell’attività – racconta Marco Bonavera – Mio padre ha sempre lavorato nel settore idraulico: prima come installatore, poi gestendo un’importante impresa e uno showroom dedicato all’arredo-bagno.
Negli anni Novanta ha deciso di intraprendere un nuovo percorso professionale e ha avviato l’attività di rappresentanza commerciale per aziende del settore. Noi figli siamo cresciuti respirando quest’aria. Pur essendo impegnati negli studi, lo affiancavamo spesso nelle visite ai clienti, e c’è sempre stata l’idea di una continuità aziendale. Nel 2006, dopo la mia laurea, sono entrato ufficialmente in azienda grazie a un’importante opportunità di rappresentanza. Nel 2009 è arrivata anche Anna e, nello stesso periodo, abbiamo aperto il nostro primo ufficio».
È stato questo il vero momento di evoluzione strutturale per voi?
Anna Bonavera (A.B.): «Fino ad allora l’attività veniva gestita praticamente da casa. Quando si dice “siamo partiti dalla cantina”, nel nostro caso, non è lontano dalla realtà. Gli ordini e tutta la parte amministrativa venivano gestiti internamente, mentre nostro padre operava quotidianamente sul territorio. L’apertura dell’ufficio di Dormelletto tra il 2009 e il 2010 ha rappresentato una vera svolta, con cui è nato il primo showroom tecnico e ha preso forma una struttura organizzata».
Quali sono state le successive tappe che hanno segnato la crescita aziendale?
Marco Bonavera (M.B.): «L’apertura dell’ufficio di Dormelletto ha coinciso anche con l’inserimento della prima figura di back office. È stato quello il momento in cui abbiamo compreso che il ruolo dell’agente di commercio stava evolvendo e che, per affrontare il mercato in modo professionale, serviva una struttura organizzata.
Dopo circa otto anni ci siamo trasferiti a Borgomanero, in una sede più ampia dedicata principalmente alle attività di back office. Successivamente, abbiamo realizzato uno showroom tecnico indipendente dagli uffici, pensato sia per valorizzare i brand rappresentati che per ospitare attività formative».
Di cosa vi occupate oggi e quali settori presidiate?
A.B.: «Il nostro ruolo è quello di intermediari commerciali, ma, negli anni, questo ruolo si è evoluto profondamente. Oggi siamo una struttura organizzata che affianca all’attività commerciale una serie di servizi a valore aggiunto. Gestiamo attività di back office tecnico e commerciale, iniziative di marketing territoriale, comunicazione e supporto operativo per conto delle aziende mandanti. Essendo vicini geograficamente al mercato e ai clienti, siamo spesso il punto di riferimento per molte attività che le aziende preferiscono delegare sul territorio.
Storicamente operiamo nel settore tecnico della termoidraulica. Siamo focalizzati principalmente sulla distribuzione tecnica, sui sistemi di riscaldamento, sulla climatizzazione e sull’efficientamento energetico, mantenendo nel tempo una specializzazione precisa e coerente con la nostra storia».
Oggi si parla spesso di superamento della classica figura dell’agente di commercio. In che modo è cambiato il vostro ruolo?
M.B: «Il rappresentante “di una volta” lavorava da solo. Nostro padre operava in un’epoca senza cellulari ed e-mail, girava con la cartina stradale e il fax è stato la prima vera rivoluzione tecnologica. Oggi il mercato è profondamente mutato, così come i prodotti e i servizi richiesti. Le aziende di un certo livello cercano agenzie strutturate: il concetto di rappresentante singolo sta venendo soppiantato da quello di agenzia di servizi e consulenza».
A.B.: «Oggi siamo un vero e proprio asset strategico, l’anello di congiunzione reale tra la produzione e il mercato. Rispetto al passato, garantiamo una forte capillarità sul territorio grazie a più collaboratori, gestiamo in autonomia il back office tecnico e commerciale senza gravare sulle aziende e spostiamo il focus dal mero sell-in alla creazione di sell-out, curando la consulenza, la formazione e persino le attività di marketing locale».
Quali sono le principali differenze rispetto alla figura tradizionale del rappresentante?
M.B.: «La prima differenza è la struttura organizzativa. Un’agenzia dispone di figure specializzate e di una presenza territoriale molto più capillare. Questo consente di seguire in modo efficace tutti gli attori della filiera e di offrire un supporto che va ben oltre la semplice vendita. Inoltre, possiamo gestire autonomamente il back office e numerose attività operative senza gravare sulle aziende rappresentate.
Un altro aspetto fondamentale riguarda la creazione della domanda. Oggi le aziende non chiedono soltanto di vendere un prodotto, ma di sviluppare il mercato, generare opportunità e sostenere il sell-out attraverso attività mirate. Solo una struttura organizzata può dedicare risorse a eventi, formazione, consulenza e servizi specialistici».
Quali sono le zone in cui operate attualmente?
M.B.: «Le province di operatività storica dell’agenzia comprendono il Piemonte Est e Varese, zone in cui operiamo stabilmente con brand come Aquatechnik e Daikin. Più recentemente, le nostre aziende mandanti ci hanno offerto l’opportunità di espanderci, per cui siamo arrivati a coprire anche la zona Ovest della Lombardia».
Con quali criteri scegliete le aziende da rappresentare? E come si inserisce in questo percorso la recente partnership con Daikin?
A.B.: «Abbiamo sempre privilegiato aziende importanti sul mercato e con una forte cultura industriale. Per noi è importante poter mostrare ai clienti non solo il prodotto, ma anche la realtà produttiva che c’è dietro. Valutiamo con attenzione la qualità delle soluzioni offerte, il livello di innovazione, la capacità di risolvere problematiche operative e la qualità dei servizi di supporto.
La scelta di collaborare con Daikin, affiancandolo al nostro marchio storico Aquatechnik (che ci accompagna fin dagli esordi di nostro padre), nasce proprio da queste considerazioni. L’azienda offre un portafoglio di soluzioni tecnologicamente avanzate e particolarmente orientate all’efficienza energetica, aspetti sempre più centrali per il mercato.
Per noi, inoltre, conta molto anche il fattore umano. Essendo una realtà familiare, cerchiamo partner che condividano valori come collaborazione, attenzione alle persone e qualità delle relazioni professionali. Rappresentiamo i brand con un forte senso di appartenenza e desideriamo sentirli realmente vicini alla nostra identità».
Qual è la funzione del vostro spazio interno e quali servizi offrite ai professionisti dell’ITS?
M.B.: «Lo showroom è fondamentale in primis per la fisicità: l’installatore o il progettista deve poter toccare con mano e vivere l’atmosfera dei brand che rappresentiamo. Eseguiamo percorsi mirati, dividendo le aree (per esempio, un’area Daikin, un’area Aquatechnik e una zona dedicata alle attrezzature).
Oltre al prodotto in sé, forniamo un supporto a 360 gradi: consulenza tecnico-commerciale, spiegazioni fiscali su incentivi e detrazioni, sopralluoghi pre-vendita in cantiere e primo avvio lavori al fianco dell’installatore. L’obiettivo è affiancare il cliente lungo tutte le fasi del progetto».
Gli eventi e la formazione sono diventati una parte molto importante della vostra attività. Come li sviluppate?
A.B.: «Sì, abbiamo investito tantissimo su questi aspetti. Lo scorso 26 maggio, per esempio, abbiamo ospitato una tappa del Daikin Tour, un format itinerante nazionale che porta le novità tecnologiche direttamente sul territorio. Abbiamo coinvolto oltre 300 persone in un bellissimo momento tecnico e conviviale, a cui hanno presenziato anche i vertici societari.
Un altro nostro fiore all’occhiello è il format Formazione a colazione. L’idea è nata internamente: diamo appuntamento ai professionisti (installatori, idraulici, progettisti) in agenzia alle 8:00 del mattino. Offriamo loro una buona colazione e dedichiamo un’ora di formazione tecnica su argomenti ultra-specifici. Alle 9:30 sono già liberi di andare nei loro cantieri. È un format snello e apprezzatissimo dai partecipanti perché non necessita di un’intera giornata lavorativa. La formazione rimane sempre uno degli elementi centrali del nostro lavoro, sia presso la nostra sede sia direttamente presso clienti e distributori».
Siete la seconda generazione alla guida dell’agenzia. Quali sono gli obiettivi per il futuro?
A.B.: «Nostro padre ci ha lasciato un nome solido e una reputazione eccellente sul mercato. Spesso si dice che, per le seconde generazioni, la vera sfida sia non rovinare quanto costruito dai fondatori. I dati, la nostra struttura interna e i risultati di fatturato dimostrano che, fortunatamente, stiamo facendo un ottimo lavoro».
M.B.: «Guardando al futuro, vogliamo proseguire nella nostra missione: consolidare e far crescere i marchi dei nostri partner, continuando a migliorare l’organizzazione dell’agenzia. Continueremo a proporre al mercato tecnologie innovative e prodotti sempre più sostenibili, e abbiamo anche qualche novità… di cui però, per il momento, non possiamo ancora svelare i dettagli».
