Cordes & Graefe. Così la distribuzione crea valore

Cordes & Graefe Italia funge  da centrale d’acquisto e società  di servizi per un network  di aziende partner specializzate  nella distribuzione ITS, offrendo competenze, strumenti e modelli  di sviluppo condivisi per la crescita del business

In un mercato idrotermosanitario in rapida evoluzione tra transizione energetica, nuove esigenze degli installatori e crescente complessità della filiera, il ruolo della distribuzio­ne organizzata diventa sempre più strategico.

In questo scenario, Cordes & Graefe, holding tedesca nata nel 1921, opera nel nostro Paese attraverso Cordes & Graefe Italia, che si propone come piattaforma di coordinamento e sviluppo per una rete di distributori partner, con l’obiettivo di coniugare radicamento locale e visione internazionale.

Abbiamo intervi­stato l’amministratore delegato Sergio Novello per approfondi­re quali sono le leve competitive e le prospettive future del grup­po nel panorama ITS.

Come nasce Cordes & Graefe Italia e qual è il suo modello di business?

«Cordes & Graefe Italia è nata nel 2020 a seguito dell’ingresso delle aziende Pressiani Srl e Svai Srl nel network GC-Gruppe (“braccio operativo” della holding tedesca), con lo scopo di fun­gere da centrale d’acquisto e società di servizi per i soci italiani di Cordes & Graefe.

Proponiamo un modello di business basato sull’equilibrio tra forza globale e valore locale: i nostri soci partner sono infatti re­altà imprenditoriali consolidate, i cui proprietari hanno ceduto a Cordes & Graefe la maggioranza delle quote di partecipazione azionaria ma continuano a svolgere all’interno dell’azienda un ruolo di leadership, garantendo continuità gestionale, autono­mia e capacità decisionale.

Questo approccio di partnership ci permette di sfruttare al meglio il valore specifico del brand sul territorio, inquadrando però le singole realtà aziendali nell’ambi­to di un assetto societario univoco, che mette a sistema com­petenze, strumenti e modelli di sviluppo condivisi».

Quali sono gli accordi che regolano il rapporto di Cordes & Graefe con i soci?

«Cordes & Graefe impronta il rapporto con i soci secondo tre cerchi concentrici di regolamentazione. Il cerchio più interno è quello delle cosiddette “attività obbligatorie”, come per esempio l’invio di un bilancino di controllo sull’esercizio il 15 di ogni me­se o la partecipazione alle riunioni con i soci (Partner’s Meeting) previste dal nostro sistema di governance. Ciascuno dei soci ha inoltre la possibilità (e anzi viene incentivato) a fare acquisizioni per rafforzare la propria struttura distributiva.

Il secondo cerchio prevede una serie di attività che non sono obbligatorie, ma vengono “fortemente raccomandate” perché permettono ai soci di allinearsi tra loro e lavorare meglio insie­me: un esempio è quello dell’inclusione di determinati marchi tra i fornitori per garantire un’offerta omogenea tra tutti i pun­ti vendita.

Esiste poi il cerchio delle “attività discrezionali”, ossia tutte quelle attività che l’imprenditore in quanto tale ha la libertà di gestire: promozioni e incentivazione dei clienti, organizzazio­ne commerciale, marketing, segmentazione della clientela, as­sortimento dei punti vendita e così via.

A livello generale, Cordes & Graefe cerca di presidiare – tramite una supervisione centralizzata – l’area degli acquisti, la parte di IT e tecnologie digitali, il settore amministrazione, finanza & con­trollo, l’area marketing & customer experience, digitalizzazione e comunicazione. Stiamo implementando proprio in questo pe­riodo anche la parte di supervisione della logistica e dei proces­si e quella relativa alla formazione del personale».

E per quanto riguarda la selezione dei fornitori? Seguite lo stesso approccio?

«Sì: ci sono alcuni fornitori che consideriamo “imprescindibili” (inevitabilmente, vista la presenza importante sul territorio nazionale), su cui facciamo confluire la gran parte dell’impegno dei nostri soci tramite contratti centrali. Con altri brand – quelli “for­temente raccomandati” – i soci sono incentivati a lavorare, men­tre la terza categoria è quella dei fornitori “discrezionali”, su cui lasciamo libertà di scelta ai nostri partner in funzione delle spe­cificità e delle dinamiche di mercato dei diversi territori».

Parliamo di servizi per gli installatori: qual è l’approccio di Cordes & Graefe?

«Il tema del supporto all’installatore risulta fondamentale nel set­tore idrotermosanitario, perché l’idraulico tende ad acquistare dove trova una maggiore convenienza complessiva. Questo per la distribuzione specializzata rappresenta un van­taggio rispetto ai rivenditori generalisti o ai discount, che devo­no necessariamente puntare sul prezzo per farsi scegliere: sta a noi essere in grado di differenziarci e offrire all’idraulico quel li­vello elevato di consulenza, servizio e supporto alla progettazio­ne che rappresentano per i professionisti il valore aggiunto de­terminante ai fini della fidelizzazione.

Come Cordes & Graefe possiamo già vantare alcuni casi di ec­cellenza su alcuni mercati verticali, ma ritengo che si potrebbe fare ancora meglio, arrivando a “fare sistema” sull’intero settore ITS nel complesso».

Anche il post-vendita è sempre più decisivo…

«Quello del post-vendita rappresenta un tema delicato per tutta la distribuzione, perché quando un prodotto arriva danneggiato, non funziona o non performa secondo le aspettative l’installato­re si rivolge al distributore per risolvere il problema.

Sotto questo punto di vista, la nostra organizzazione riesce a essere molto responsiva perché – essendo i nostri soci forte­mente radicati sul territorio – possono contare su un rapporto di collaborazione stretto e consolidato con punti vendita, filiali e centri assistenza locali.

Ognuna delle nostre aziende partner ha almeno una figura tec­nica per filiale, per cui l’installatore ha sempre la sicurezza di avere a disposizione un interlocutore competente sul tema».

State sviluppando anche marchi propri: che ruolo ha la private label nella vostra strategia?

«Cordes & Graefe raccoglie sotto il marchio Trinnity una selezio­ne di prodotti sviluppata assieme ad aziende partner sul territo­rio e distribuita attraverso rivenditori esclusivisti. L’idea alla base del marchio è quella di offrire all’installatore un prodotto tecnicamente solido e affidabile, che gli permetta di differenziare l’offerta commerciale al cliente finale mantenendo un buon rapporto qualità/prezzo.

La scelta dei prodotti da includere nella private label viene effet­tuata in una logica di integrazione con la proposta commerciale dei soci partner, in modo da evitare sovrapposizioni o canniba­lizzazioni interne».

Come vedete evolvere il mercato italiano nei prossimi anni e quale ruolo intende giocare Cordes & Graefe Italia in questo scenario?

«Nell’ultimo periodo il settore sta iniziando ad accusare gli effetti dell’onda lunga del Superbonus e degli incentivi, per cui si sente un po’ di fatica. La parte degli impianti fotovoltaici è ancora risibile rispetto a quella dei sistemi elettrici e anche il passaggio alle pompe di calore senza incentivazione procede a rilento.

Si tratta di una situazione in cui gli operatori più piccoli e meno strutturati potrebbero risultare penalizzati da una contrazione della richiesta di lavoro, quindi per Cordes & Graefe Italia, come società di servizi per la distribuzione, diventa sempre più importante trovare il giusto equilibrio tra efficienza operativa (per una gestione ottimale dello stock) ed efficacia commerciale (così da garantire la disponibilità a magazzino del prodotto).

In questo momento, il mercato idrotermosanitario registra un margine di guadagno di poco più elevato rispetto a quello elet­trico, ma questo dato non è una garanzia per il futuro: si può immaginare anzi che il settore sarà sempre più sotto pressione.

Abbiamo quindi intenzione di lavorare in un’ottica di efficienta­mento, sia per quanto riguarda l’ambito logistico (pensiamo per esempio alla movimentazione di grandi carichi, come le pompe di calore) sia per quanto riguarda la digitalizzazione, che a fronte della carenza di personale potrebbe risultare un ausilio in un’ot­tica di ottimizzazione delle attività più ripetitive».

UN MODELLO CHE VALORIZZA L’IMPRENDITORE

Il modello “nativo” di partnership proposto da Cordes & Graefe prevede che la holding entri nel capitale dell’azienda partner con una quota di maggioranza; il proprietario viene fortemente incentivato a restare anche dopo l’acquisizione, in modo da preservare la continuità aziendale a livello gestionale e di strategia.

«In questo modo – spiega Novello – il socio può continuare a fare l’imprenditore, con il vantaggio di fare riferimento a una struttura centralizzata per tutto quello che riguarda acquisti e contatti con i fornitori, logistica e magazzino, marketing e sviluppo digitale».